Un responsable de territoire est responsable du développement et de la gestion des ventes dans une zone géographique spécifique. Ils travaillent avec les clients et les distributeurs pour identifier les opportunités et augmenter les ventes sur leur territoire assigné. Les responsables de territoire travaillent également avec les équipes de vente pour élaborer des stratégies et développer des plans de vente.

Si vous cherchez un emploi en tant que gestionnaire de territoire, vous devrez probablement passer un entretien d’embauche. Une façon de se préparer à cette réunion importante est d’apprendre à répondre aux questions d’entretien d’embauche du gestionnaire de territoire avant de parler avec un intervieweur.

Les employeurs recherchent des gestionnaires de territoire dignes de confiance, fiables, bien organisés et capables de résoudre des problèmes. Vous aurez également besoin de force physique et d’endurance, ainsi que de la connaissance des meilleures façons de vendre des produits ou des services sur un territoire spécifique. Un entretien de gestion de territoire est votre chance de montrer que vous avez perfectionné ces compétences. Pour vous aider à vous préparer, nous avons répertorié les questions et réponses des responsables de territoire qui vous aideront à déterminer ce que vous voulez dire lors d’un entretien.

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Êtes-vous à l’aise d’appeler à froid des clients potentiels pour vendre les produits ou services de votre entreprise ?

Le démarchage téléphonique est une pratique courante pour les gestionnaires de territoire afin de générer de nouvelles affaires. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous êtes prêt à faire ce qu’il faut pour réussir dans le rôle. Dans votre réponse, expliquez que vous comprenez que les appels à froid peuvent être difficiles, mais que vous vous engagez à faire tout ce qu’il faut pour atteindre ou dépasser les objectifs de vente.

Exemple: « Je n’ai certainement pas peur du démarchage téléphonique. Je sais que c’est une partie essentielle de mon travail de gestionnaire de territoire. Quand j’ai commencé dans la vente, j’étais terrifiée par le démarchage téléphonique parce que je ne voulais pas déranger les gens. Cependant, après une formation et des encouragements de mon superviseur, j’ai appris à quel point le démarchage téléphonique est important pour vendre des produits et des services. Maintenant, j’ai hâte d’appeler à froid, car je sais que cela m’aidera à atteindre mes objectifs de vente. »

Quelles sont certaines des stratégies les plus efficaces que vous utilisez pour établir des relations avec les clients ?

Les responsables de territoire sont responsables du développement des relations avec les clients et les autres parties prenantes clés. Les employeurs posent cette question pour en savoir plus sur vos compétences interpersonnelles et sur la manière dont vous envisagez de les utiliser dans leur entreprise. Dans votre réponse, partagez deux ou trois stratégies qui vous ont aidé à établir de solides relations avec vos clients dans le passé.

Exemple: « Je trouve important de rencontrer mes clients en personne au moins une fois par an. Cela me permet de mieux les connaître et de comprendre ce qu’ils attendent de nos produits ou services. Je m’assure également de faire un suivi auprès des clients après les appels ou les présentations de vente pour voir s’ils ont des questions ou des préoccupations. Ces stratégies simples m’aident à développer des relations durables avec les clients et à m’assurer qu’ils obtiennent le meilleur service possible.

Comment gérez-vous les objections des clients lorsque vous essayez de conclure une vente ?

Un intervieweur peut poser cette question pour évaluer vos compétences en vente. Ils veulent savoir comment vous gérez les objections des clients et si vous avez des stratégies pour les surmonter. Dans votre réponse, décrivez un moment où vous avez surmonté une objection d’un client et quelles mesures vous avez prises pour y parvenir.

Exemple: « Lorsque j’essaie de conclure une vente avec un client, j’essaie d’abord de comprendre pourquoi il hésite à acheter. Si c’est quelque chose qui peut être surmonté en offrant plus d’informations ou de réconfort, je fournirai des détails supplémentaires ou une preuve de mes réclamations. S’il n’y a aucun moyen de surmonter leur hésitation, je les remercierai pour leur travail et passerai à une autre perspective.

Quelle est votre expérience dans l’utilisation des médias sociaux pour promouvoir des produits ou des services ?

Les médias sociaux sont un moyen populaire de promouvoir des produits et des services. L’intervieweur peut donc vous poser cette question pour en savoir plus sur votre expérience avec les médias sociaux. Utilisez des exemples d’emplois précédents pour expliquer comment vous avez utilisé les médias sociaux pour accroître la notoriété de la marque ou du produit d’une entreprise.

Exemple: « Dans mon dernier poste de responsable de territoire pour un magasin de rénovation domiciliaire, j’étais responsable de l’augmentation des ventes dans notre région grâce au marketing des médias sociaux. J’ai créé un compte sur Facebook, Instagram et Twitter où j’ai posté des photos des nouveaux produits que nous vendions et des coupons que les clients pouvaient utiliser. Cela m’a aidé à atteindre des milliers de personnes au sein de notre communauté qui étaient intéressées par des projets de rénovation domiciliaire. »

Fournissez un exemple d’un moment où vous avez réussi à conclure une vente. Quelles stratégies avez-vous utilisées pour convaincre le client d’acheter ?

Cette question peut aider l’intervieweur à mieux comprendre vos compétences en vente et la façon dont vous approchez un client. Utilisez des exemples d’emplois précédents pour mettre en évidence votre capacité à persuader les clients, à négocier avec les fournisseurs ou à convaincre d’autres parties prenantes de soutenir vos idées.

Exemple: « Dans mon dernier poste de gestionnaire de territoire pour une entreprise de rénovation domiciliaire, je travaillais avec un client qui voulait installer de nouvelles fenêtres dans sa maison, mais qui n’était pas certain que l’investissement en vaudrait la peine. J’ai expliqué que même si l’installation de nouvelles fenêtres peut sembler un projet coûteux, elles pourraient économiser de l’argent sur les factures d’énergie au fil du temps. Le client a accepté d’aller de l’avant avec l’installation après avoir entendu cette information. »

Si un client appelle avec une question ou un problème, comment déterminez-vous la meilleure façon de le résoudre ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer comment vous priorisez le service client et la satisfaction. Utilisez votre réponse pour mettre en évidence votre capacité à résoudre les problèmes rapidement, efficacement et avec empathie.

Exemple: « Je m’assure toujours d’écouter attentivement ce que dit un client afin de bien comprendre sa préoccupation ou sa question. Ensuite, j’essaie de leur proposer des solutions en adéquation avec leurs besoins et leurs préférences. S’ils ont besoin de plus de temps pour y réfléchir, je leur donnerai une estimation du moment où je pourrai faire un suivi avec eux. Cela m’aide à m’assurer que les clients se sentent entendus et valorisés tout en me permettant de passer à d’autres tâches. »

Que feriez-vous si vous visitiez l’emplacement d’un client potentiel et qu’il ne connaissait pas les produits ou services de votre entreprise ?

Cette question est un excellent moyen d’évaluer vos compétences interpersonnelles et votre capacité à éduquer les autres. Votre réponse devrait inclure la façon dont vous aborderiez la situation, les méthodes que vous utiliseriez pour les informer de vos produits ou services et pourquoi il est important pour eux d’en savoir plus.

Exemple: « Si je rendais visite à un client potentiel qui ne connaissait pas les produits ou services de mon entreprise, je me présentais d’abord comme un employé de l’entreprise, puis je lui expliquais que nous offrons une grande variété de solutions à ses besoins actuels. Je leur montrerais également certains de nos produits les plus populaires afin qu’ils puissent voir de visu ce que nous avons à offrir. »

Connaissez-vous bien nos produits et services ?

Cette question est un excellent moyen pour l’intervieweur d’évaluer votre connaissance de son entreprise et de ses produits. Il est important que vous fassiez des recherches approfondies sur l’entreprise avant votre entretien, afin de pouvoir répondre en toute confiance à cette question.

Exemple: « J’utilise vos services depuis des années maintenant, je connais donc très bien tous vos produits et leur fonctionnement. En fait, j’utilise votre logiciel pour gérer ma propre entreprise depuis cinq ans, c’est pourquoi je suis intéressé à travailler pour votre entreprise. Je sais ce qu’il faut pour rendre vos clients heureux, et j’aimerais utiliser mes compétences en tant que gestionnaire de territoire pour aider davantage d’entreprises à réussir.

Avez-vous de l’expérience dans la gestion d’un budget ou le respect de quotas de vente ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer votre expérience de la gestion financière et la façon dont vous pourriez gérer un budget ou un quota pour son entreprise. Utilisez des exemples d’expériences passées pour mettre en évidence votre capacité à gérer les finances, à planifier les budgets et à respecter les quotas.

Exemple: « Dans mon dernier poste de gestionnaire de territoire, j’étais responsable de la gestion d’un quota de ventes de 10 millions de dollars par mois. Pour ce faire, j’ai créé une stratégie marketing détaillée qui comprenait des campagnes publicitaires en ligne et hors ligne. J’ai également travaillé avec notre équipe de spécialistes du marketing numérique pour créer des publicités sur les réseaux sociaux qui atteindraient notre public cible. Cela nous a permis d’augmenter nos revenus de 10 % en un trimestre. »

Lorsque vous établissez des relations avec des clients potentiels, comment déterminez-vous les produits ou services à présenter ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer comment vous utilisez vos compétences en vente pour établir des relations avec des clients potentiels et présenter des produits ou des services susceptibles de réussir. Utilisez des exemples d’expériences passées dans lesquelles vous avez utilisé des recherches sur les clients, des analyses de données ou d’autres méthodes pour identifier les types de produits ou de services qui répondraient le mieux aux besoins d’un client.

Exemple: « Je commence toujours par en apprendre le plus possible sur mes clients afin de comprendre leurs défis uniques et de trouver des moyens de les résoudre. Dans un rôle précédent, je travaillais avec un nouveau client qui venait d’ouvrir un restaurant mais qui avait du mal à attirer des clients. Après avoir fait quelques recherches initiales, j’ai découvert qu’ils étaient situés à proximité de plusieurs bars populaires, alors je leur ai proposé d’offrir des boissons à prix réduit aux amateurs de bar après le dîner.

Nous voulons augmenter notre clientèle dans une zone géographique précise. Quelles stratégies utiliseriez-vous pour cibler ce domaine et augmenter les ventes ?

Cette question vous permet de montrer vos compétences en vente et en marketing en expliquant comment vous aborderiez une tâche spécifique. Vous pouvez utiliser des exemples d’expériences antérieures ou expliquer ce que vous feriez si vous n’aviez aucune expérience préalable dans ce domaine.

Exemple: « Je commencerais par faire des recherches sur la démographie de la région, y compris les groupes d’âge, les niveaux de revenu et les niveaux d’éducation. Je créerais ensuite un plan pour atteindre ces personnes via les médias sociaux, les publicités en ligne et d’autres canaux numériques. J’envisagerais également d’utiliser des campagnes de publipostage et de télémarketing pour atteindre les clients les plus susceptibles de répondre à ces méthodes. »

Décrivez votre expérience d’utilisation d’un logiciel de vente.

Les gestionnaires de territoire utilisent une variété de logiciels pour les aider dans leur travail. L’intervieweur peut poser cette question pour en savoir plus sur votre expérience d’utilisation d’un logiciel de vente et sur la façon dont vous l’avez utilisé dans le passé. Utilisez votre réponse pour expliquer quel logiciel vous connaissez et ce que vous aimez à ce sujet. Vous pouvez également partager toutes les compétences que vous possédez et qui font de vous un utilisateur efficace du logiciel de vente.

Exemple: « Je suis très à l’aise avec plusieurs types de logiciels de vente, y compris les outils CRM, de gestion des prospects et de gestion des pipelines. Je trouve ces programmes utiles car ils me permettent de suivre mes prospects et de gérer plus efficacement les informations de mes clients. Dans mon dernier rôle, j’ai trouvé que l’outil de gestion de pipeline de notre équipe était particulièrement utile pour nous aider à planifier nos semaines de travail et à rester au top de nos objectifs. »

Qu’est-ce qui fait de vous un candidat idéal pour ce poste de responsable de territoire ?

Les employeurs posent cette question pour en savoir plus sur vos qualifications pour le poste. Ils veulent quelqu’un qui est passionné, motivé et qualifié pour le poste. Avant votre entretien, faites une liste des raisons pour lesquelles vous êtes un candidat idéal. Réfléchissez à ce qui vous distingue des autres candidats.

Exemple: « Je suis un candidat idéal car j’ai une vaste expérience de vente dans cette industrie. Dans mon rôle précédent en tant qu’associé aux ventes, j’ai appris à interagir avec les clients et à développer des relations. En tant que gestionnaire de territoire, j’utiliserais ces compétences pour m’aider à respecter les quotas et à dépasser les attentes. Je comprends également que le service à la clientèle est essentiel au succès dans ce rôle. J’ai l’intention d’utiliser mes compétences en communication et en relations interpersonnelles pour établir des relations solides avec les clients.

Quelles techniques de vente préférez-vous utiliser lors de la conclusion d’une vente ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre votre processus de vente et la façon dont vous concluez une vente. Utilisez des exemples d’expériences antérieures pour expliquer quelles techniques vous préférez, pourquoi elles fonctionnent pour vous et quels résultats vous avez constatés en les utilisant.

Exemple: « Je trouve que l’établissement de relations avec mes clients est l’un des éléments les plus importants de la conclusion d’une vente. J’aime commencer par poser des questions sur leur entreprise afin d’en savoir plus sur leurs objectifs et leurs défis. Cela m’aide à créer une solution personnalisée qui répond à leurs besoins et leur donne le meilleur résultat possible. Cela leur montre également que je m’investis pour les aider à réussir.

Selon vous, quelle est la compétence la plus importante pour un gestionnaire de territoire ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer si vous avez les compétences et les capacités nécessaires pour réussir dans ce rôle. Utilisez votre réponse pour mettre en évidence une compétence que vous jugez importante pour les gestionnaires de territoire, comme la communication ou la résolution de problèmes.

Exemple: « Je pense que l’une des compétences les plus importantes pour un responsable de territoire est d’être capable de communiquer efficacement avec les autres. En tant que responsable de territoire, j’aurais besoin de travailler avec de nombreuses personnes différentes, y compris des vendeurs, des clients et d’autres membres de mon équipe. Être capable de transmettre clairement des informations et d’écouter ce que les autres disent est une compétence essentielle pour moi.

À quelle fréquence effectuez-vous des appels de suivi avec d’anciens clients pour entretenir des relations et réaliser des ventes ?

Les gestionnaires de territoire doivent souvent effectuer des appels de suivi avec d’anciens clients. Cette question aide l’intervieweur à déterminer ce que vous pensez de ce type de travail et si vous êtes prêt à le faire. Votre réponse doit montrer que vous comprenez l’importance de maintenir des relations avec d’anciens clients et que vous aimez le faire.

Exemple: « Je trouve que les appels de suivi sont un excellent moyen de maintenir des relations avec les anciens clients et de réaliser des ventes. J’essaie toujours d’appeler au moins une fois par an, mais parfois j’appelle plus fréquemment si je sais qu’ils ont besoin de nos services ou s’il y a quelque chose de nouveau que nous offrons qui pourrait les intéresser. J’ai constaté que ces types d’appels m’aidaient à établir un lien de confiance avec mes clients et à augmenter les ventes. »

Un concurrent essaie de vendre ses produits à l’un de vos clients. Comment géreriez-vous cette situation ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous géreriez une situation difficile. Utilisez votre réponse pour mettre en évidence vos compétences en résolution de problèmes et votre capacité à rester calme sous la pression.

Exemple: « Si un de mes clients était intéressé à passer des produits de notre entreprise à ceux d’un concurrent, j’essaierais d’abord de savoir pourquoi il était intéressé par cette autre marque. Si c’est à cause du prix, je leur offrirais une remise sur leur produit actuel ou trouverais des moyens de réduire les coûts pour eux. Si c’est à cause de la qualité, je leur montrerais que nos produits sont tout aussi bons que ceux de la concurrence. Si c’est à cause du service client, je m’assurerais que tous les membres de mon équipe sachent à quel point il est important de fournir un excellent service client.