Les spécialistes de la vente sont la pierre angulaire de toute entreprise. Ce sont eux qui identifient les clients potentiels, établissent des relations avec eux et concluent la vente. C’est pourquoi les recruteurs recherchent des candidats qui ont fait leurs preuves dans la vente, qui sont articulés et persuasifs, et qui ont une connaissance approfondie du produit qu’ils vendent.

Si vous cherchez à devenir un spécialiste des ventes, il est important de commencer dès maintenant à vous préparer pour les entretiens d’embauche. L’une des meilleures façons d’y parvenir est de vous familiariser avec les questions et réponses les plus courantes des entretiens avec les spécialistes des ventes. Dans ce guide, vous trouverez une liste de questions susceptibles d’être posées lors d’un entretien, ainsi que des conseils pour y répondre.

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Êtes-vous à l’aise d’appeler des clients potentiels à froid ?

Les appels à froid sont une pratique courante dans les ventes, et les employeurs posent cette question pour voir si vous êtes prêt à faire des appels à froid. Ils veulent savoir que vous pouvez gérer le rejet tout en étant productif. Dans votre réponse, expliquez pourquoi vous êtes ou n’êtes pas à l’aise avec le démarchage téléphonique. Si vous avez de l’expérience dans les appels à froid, partagez les techniques que vous utilisez pour rester motivé pendant le processus.

Exemple: « Je suis très mal à l’aise avec les appels à froid car j’ai du mal à joindre les gens au téléphone. Cependant, j’ai découvert qu’en utilisant ma voix extravertie et en étant amical, je suis en mesure d’obtenir plus de clients que je ne le ferais autrement. J’essaie aussi d’appeler les entreprises où je pense qu’il y a de bonnes chances qu’elles achètent chez moi.

Quelles sont les stratégies les plus efficaces que vous utilisez pour conclure une vente ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer comment vous appliquez vos compétences pour conclure une vente. Utilisez des exemples d’expériences antérieures où vous avez appliqué vos connaissances et votre expertise pour conclure une vente avec succès.

Exemple: « Je trouve qu’il est important de comprendre les besoins de mon client avant de présenter des solutions. Dans un cas, je travaillais avec une entreprise qui souhaitait augmenter ses ventes de 20 % en six mois. Après avoir parlé avec le PDG de l’entreprise, j’ai appris qu’ils avaient du mal à trouver des employés qualifiés pour les postes vacants. Je leur ai proposé de créer un programme de formation en ligne afin de pouvoir former les nouvelles recrues à distance. Cette stratégie les a aidés à pourvoir plusieurs postes vacants tout en augmentant leurs ventes de 25 % en trois mois.

Comment gérez-vous le rejet ? Pouvez-vous donner un exemple d’un moment où vous n’avez pas réussi à vendre ?

Les spécialistes de la vente sont souvent confrontés à un rejet. Les employeurs posent cette question pour voir comment vous y réagissez et si vous pouvez apprendre de vos erreurs. Ils veulent savoir que vous êtes prêt à réessayer et à améliorer vos compétences en vente. Dans votre réponse, expliquez ce que vous avez appris de cette expérience et comment vous ferez mieux la prochaine fois.

Exemple: « Je comprends que parfois je ne pourrai pas conclure une vente. Lorsque je travaillais en tant qu’écrivain indépendant, j’avais un client qui n’était pas satisfait de mon travail. Au lieu d’abandonner, j’ai proposé de réviser la pièce gratuitement. Le client a accepté et j’ai livré un article de haute qualité dans les délais. Après cela, ils m’ont embauché régulièrement.

Quelle est votre expérience de travail avec des clients de cultures différentes ?

Lorsque vous travaillez avec des clients de cultures différentes, il est important de pouvoir adapter votre approche de vente et votre style de communication. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous avez une expérience de travail avec des personnes culturellement différentes de la vôtre. Dans votre réponse, partagez un exemple de la façon dont vous avez adapté votre approche de vente ou votre style de communication pour travailler avec un client d’une culture différente.

Exemple: « J’ai déjà travaillé avec un client qui venait d’Allemagne. J’ai remarqué qu’il avait une façon très directe de communiquer. Au début, j’ai trouvé son style de communication assez grossier. Cependant, après avoir discuté avec lui de son origine culturelle, j’ai appris qu’en Allemagne, ils communiquaient différemment que nous le faisons aux États-Unis. Il m’a dit que lorsque quelqu’un leur parlait, ils devaient toujours accorder toute leur attention.

Après en avoir appris davantage sur son bagage culturel, je me suis assuré de lui accorder toute mon attention pendant qu’il parlait. J’ai également essayé d’éviter de l’interrompre autant que possible. En adaptant mon style de communication à son bagage culturel, j’ai pu construire une relation solide avec lui.

Donnez un exemple d’un moment où vous avez dû négocier une meilleure offre pour votre client.

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous utilisez vos compétences en négociation au profit des clients. Utilisez des exemples de rôles précédents où vous avez réussi à négocier une meilleure offre pour votre client et l’avez aidé à atteindre ses objectifs.

Exemple: « Dans mon dernier rôle, j’avais un client qui recherchait une nouvelle solution logicielle qui lui permettrait de gérer plus efficacement ses prospects. Ils étaient intéressés par le logiciel de gestion des prospects de notre entreprise, mais voulaient savoir si nous pouvions le proposer à un prix inférieur. J’ai parlé avec mon responsable de la possibilité de réduire le coût du logiciel et ils ont accepté de réduire le prix de 10 %. Le client était satisfait de cette réduction et a acheté le logiciel.

Si un client a une question sur un produit ou un service que vous vendez, comment vous assurez-vous qu’il est satisfait ?

Cette question peut aider les enquêteurs à comprendre comment vous gérez le service client. Il est important de montrer que vous appréciez l’expérience client et que vous êtes prêt à aller au-delà pour les clients.

Exemple: « Je crois qu’il est de ma responsabilité en tant que spécialiste des ventes de veiller à ce que les clients soient satisfaits de leur achat. S’ils ont des questions ou des préoccupations, je m’assure d’y répondre en temps opportun. Par exemple, si un client a une question sur un produit, je ferai de mon mieux pour y répondre de manière approfondie afin qu’il se sente en confiance dans son achat. S’ils ont une inquiétude au sujet de nos services, je travaillerai avec mon responsable pour trouver une solution. »

Que feriez-vous si vous faisiez une erreur lors d’un argumentaire de vente ?

Les employeurs posent cette question pour voir comment vous réagissez lorsque les choses ne se passent pas comme prévu. Ils veulent savoir que vous pouvez assumer la responsabilité de vos actions et en tirer des leçons. Dans votre réponse, essayez de montrer à l’intervieweur que vous êtes prêt à admettre vos erreurs et à en tirer des leçons.

Exemple: « Si je faisais une erreur lors d’un argumentaire de vente, je m’excuserais d’abord auprès de mon client ou client. Ensuite, j’expliquais ce qui s’était passé et pourquoi c’était arrivé. Enfin, je proposerais de rattraper l’erreur en offrant une réduction sur leur prochain achat ou en leur offrant une autre forme de compensation. »

Dans quelle mesure comprenez-vous les produits ou services de notre entreprise ?

Cette question est un excellent moyen pour l’intervieweur d’évaluer votre connaissance de son entreprise et de ses offres. Il est important que vous fassiez des recherches approfondies sur l’entreprise avant votre entretien, notamment en lisant leurs produits ou services et en quoi ils diffèrent de leurs concurrents. Vous devriez également lire tous les articles de presse récents sur l’entreprise afin de pouvoir en discuter lors de votre entretien.

Exemple: « J’ai effectué des recherches approfondies sur votre entreprise et je suis très impressionné par ce que vous proposez. Votre produit semble convenir parfaitement à mon client en raison de ses caractéristiques uniques. Je comprends que votre entreprise a récemment lancé un nouveau logiciel qui permet aux utilisateurs d’accéder à tous vos produits en un seul endroit. Cela pourrait être bénéfique pour beaucoup de mes clients qui recherchent des moyens de rationaliser leurs flux de travail. »

Avez-vous de l’expérience avec une équipe de vente ou un chef d’équipe ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre votre expérience du travail d’équipe et de la collaboration. Le travail d’équipe est une compétence importante pour les spécialistes de la vente, car ils travaillent souvent en équipe pour atteindre leurs objectifs. Dans votre réponse, vous pouvez décrire un moment où vous avez bien travaillé avec d’autres membres d’une équipe ou comment vous avez aidé à diriger votre propre équipe.

Exemple: « Dans mon rôle précédent en tant que spécialiste des ventes, je travaillais aux côtés d’un chef d’équipe qui était chargé de nous aider à fixer nos objectifs hebdomadaires. Mon chef d’équipe demandait à chacun de nous ce que nous voulions accomplir cette semaine-là, puis créait un plan pour nous aider à atteindre ces objectifs. Ce processus m’a aidé à apprendre à équilibrer mes objectifs individuels avec les besoins de l’équipe.

À quand remonte la dernière fois que vous avez mis à jour vos connaissances sur les tendances de l’industrie ou sur les nouveaux produits ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous vous tenez au courant des tendances de l’industrie et des nouveaux produits. Cela leur montre également que vous êtes disposé à en savoir plus sur votre domaine, ce qui est une qualité importante pour un spécialiste des ventes. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de mentionner un cas spécifique où vous avez fait des recherches ou lu un article sur un développement récent dans votre secteur.

Exemple: « Je suis toujours à la recherche de moyens d’améliorer mes connaissances sur les derniers développements de notre industrie. L’année dernière, je lisais un article en ligne sur un nouveau produit qui pourrait augmenter les ventes de 20 %. Après avoir lu l’article, j’ai décidé d’approfondir le produit et j’ai découvert qu’il serait bénéfique pour notre entreprise. Nous avons fini par acheter le produit et avons constaté une augmentation significative des ventes. »

Nous voulons augmenter nos chiffres de vente. Quelles stratégies utiliseriez-vous pour y parvenir ?

Cette question est un excellent moyen de montrer à votre interlocuteur que vous avez les compétences et les connaissances nécessaires pour augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de mentionner les stratégies ou tactiques spécifiques que vous avez utilisées dans le passé pour aider les entreprises à atteindre des objectifs de vente plus élevés.

Exemple: « J’analyserais d’abord nos chiffres de vente actuels et les comparerais aux moyennes de l’industrie. À partir de là, je créerais un plan d’action avec mon responsable sur la manière dont nous pourrions améliorer nos chiffres de vente d’au moins 10 %. Une stratégie que j’ai utilisée dans le passé était de mettre en place un programme incitatif où les employés sont récompensés pour avoir atteint certains quotas de vente. Cela a été très efficace pour motiver les membres de l’équipe à vendre plus de produits. »

Décrivez votre expérience avec l’utilisation d’un logiciel de vente.

Les spécialistes des ventes utilisent souvent des logiciels pour suivre leurs ventes et les informations sur les clients. Cette question aide les employeurs à en savoir plus sur votre expérience de l’utilisation de la technologie en milieu de travail. Utilisez des exemples d’emplois précédents pour décrire comment vous avez utilisé un logiciel pour effectuer des tâches, gérer des données ou collaborer avec des collègues.

Exemple: « Lors de mon dernier emploi, je travaillais aux côtés d’une équipe d’autres spécialistes de la vente. Nous avons tous utilisé un logiciel qui nous a aidés à suivre nos prospects, nos clients et nos ventes. Le programme nous a également permis de partager des documents importants les uns avec les autres, tels que des contrats et des propositions. Il était utile d’avoir accès à ces informations à tout moment, car cela me faisait gagner du temps lorsque je travaillais sur des projets. »

Qu’est-ce qui fait de vous un candidat idéal pour ce poste de spécialiste des ventes ?

Les employeurs posent cette question pour en savoir plus sur vos qualifications et sur la façon dont vous pensez que vous vous intégreriez dans leur entreprise. Avant votre entretien, faites une liste de toutes les compétences et expériences qui font de vous un candidat idéal pour ce poste. Concentrez-vous sur la mise en valeur de vos compétences et capacités les plus pertinentes tout en montrant votre enthousiasme pour le travail.

Exemple: « Je suis passionné par la vente et le service à la clientèle, c’est pourquoi j’ai choisi de poursuivre une carrière dans la vente. Tout au long de mes postes précédents, j’ai appris à établir des relations solides avec les clients et à développer des stratégies de vente efficaces. Mes compétences en communication sont excellentes et je peux facilement entrer en contact avec des personnes d’horizons différents. Ces compétences font de moi un candidat idéal pour ce poste.

Dans quelles industries avez-vous le plus d’expérience ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer si votre expérience correspond au secteur d’activité de son entreprise. Utilisez votre réponse pour mettre en évidence toutes les compétences que vous possédez qui seraient utiles dans ce rôle et comment elles sont liées au poste.

Exemple: « J’ai travaillé principalement dans le secteur de la technologie, mais j’ai aussi beaucoup d’expérience auprès de petites entreprises. Dans mon dernier rôle, j’ai aidé une grande entreprise technologique à développer une stratégie de vente pour vendre ses produits à de plus petites entreprises. C’était un défi intéressant car il m’a fallu comprendre quelles fonctionnalités étaient les plus importantes pour ces clients et comment nous pouvions adapter notre produit pour répondre à ces besoins.

Selon vous, quel est le trait le plus important pour un professionnel de la vente qui réussit ?

Cette question est un excellent moyen pour l’intervieweur d’évaluer votre compréhension de ce qu’il faut pour réussir dans la vente. Cela vous permet également de partager certains de vos traits personnels qui vous ont aidé à réussir dans des rôles précédents. Lorsque vous répondez à cette question, tenez compte des compétences et des caractéristiques que vous avez développées au fil du temps et qui ont contribué à votre succès en tant que professionnel de la vente.

Exemple: « Je crois que le trait le plus important pour un professionnel de la vente qui réussit est l’empathie. Je pense qu’il est crucial de comprendre les besoins et les préoccupations de vos clients afin de pouvoir leur proposer des solutions qui répondent à leurs objectifs. Dans mon dernier rôle, j’ai travaillé avec une équipe d’autres professionnels de la vente qui avaient tous des approches différentes de la vente. Certains étaient plus agressifs tandis que d’autres se concentraient sur l’établissement de relations. Cependant, nous étions tous d’accord sur le fait qu’avoir de l’empathie pour nos clients était essentiel pour fournir un service de qualité.

À quelle fréquence faites-vous des ventes ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre votre taux de réussite et la fréquence à laquelle vous concluez des affaires. Votre réponse doit inclure un nombre ou un pourcentage spécifique des ventes que vous avez réalisées dans des rôles précédents, mais il est également important d’expliquer pourquoi ces chiffres sont plus élevés que d’autres.

Exemple: « Dans mon dernier rôle en tant que spécialiste des ventes, j’ai conclu en moyenne cinq ventes par mois. Cependant, certains mois étaient meilleurs que d’autres, avec un mois avec 10 ventes et un autre avec seulement deux. La raison en est que les clients ont parfois besoin de plus de temps pour prendre des décisions concernant leurs achats. Dans ces cas, je les contacte régulièrement jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter. »

Il y a un malentendu sur les fonctionnalités d’un produit. Que fais-tu?

Cette question est l’occasion de montrer vos compétences en résolution de problèmes et votre capacité à communiquer efficacement. Votre réponse doit inclure un exemple précis de la façon dont vous avez géré la situation, les actions que vous avez prises et les résultats de vos actions.

Exemple: « Une fois, j’ai eu un client qui était intéressé par l’achat de notre produit, mais qui voulait qu’il soit doté de fonctionnalités supplémentaires. J’ai expliqué que nous n’avions pas ces fonctionnalités disponibles pour le moment, mais ils ont insisté pour les avoir. Après avoir parlé avec mon responsable, nous avons découvert que nous pouvions ajouter les fonctionnalités supplémentaires moyennant un coût supplémentaire. Le client a accepté de payer le montant supplémentaire et a fini par être l’un de nos meilleurs clients. »