Les représentants commerciaux sont la pierre angulaire de nombreuses entreprises. Ce sont les personnes qui identifient les clients potentiels, établissent des relations et concluent des affaires. Les représentants commerciaux doivent connaître les produits qu’ils vendent et le secteur dans lequel ils les vendent. Ils doivent également être capables de réfléchir et d’être persuasifs lorsqu’ils négocient avec des acheteurs potentiels.

Si vous souhaitez devenir représentant commercial, vous devrez être prêt à répondre à des questions sur votre expérience, vos connaissances et votre motivation. Vous devrez également être capable de vous vendre pour décrocher le poste. Pour vous aider, nous avons dressé une liste d’exemples de questions et de réponses que vous pouvez utiliser pour préparer votre prochain entretien avec un représentant commercial.

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Selon vous, quelles sont les qualités essentielles pour réussir un commercial ?

Cette question est un excellent moyen pour l’intervieweur d’évaluer votre compréhension de ce qu’il faut pour réussir dans ce rôle. Lorsque vous répondez, vous pouvez énumérer les qualités qui sont importantes pour vous et expliquer pourquoi elles sont bénéfiques.

Exemple: « Je crois qu’être empathique et avoir de solides compétences en communication sont des qualités essentielles pour un représentant des ventes. Je pense que ces deux qualités me permettent de comprendre les besoins de mes clients et de leur apporter des solutions qui répondent à leurs exigences. De plus, je pense que la patience est une qualité importante car elle me permet de rester calme lorsque je travaille avec des clients difficiles. »

Quelles stratégies utilisez-vous pour établir des relations avec des clients potentiels ?

Les représentants commerciaux doivent être en mesure d’établir des relations solides avec des clients potentiels. Les employeurs posent cette question pour voir si vous avez des stratégies spéciales pour établir ces relations. Dans votre réponse, partagez deux ou trois façons dont vous envisagez de vous connecter avec les clients et de les enthousiasmer pour vos produits.

Exemple: « Je trouve que la meilleure façon de construire une relation est d’écouter mes clients. Je m’assure toujours de prendre des notes lors de nos conversations afin de pouvoir me souvenir de ce qu’elles disent. Cela m’aide à mieux connaître leurs besoins et comment nous pouvons les aider. Une autre stratégie que j’utilise consiste à envoyer des e-mails de suivi après nos réunions. Ces e-mails incluent des liens vers des articles utiles liés à notre conversation. En faisant cela, je montre que je me soucie de leur entreprise et que je veux continuer à les aider.

Comment gérez-vous les objections des clients potentiels ?

Les commerciaux rencontrent souvent des objections de clients potentiels. Les employeurs posent cette question pour savoir comment vous répondez à ces défis et convainquez les clients d’acheter leurs produits ou services. Dans votre réponse, expliquez une situation spécifique où vous avez surmonté une objection. Montrez à l’employeur que vous pouvez réfléchir et utiliser vos compétences en résolution de problèmes pour surmonter tous les obstacles dans le processus de vente.

Exemple: « Une fois, j’ai eu un client qui hésitait à signer notre contrat parce qu’il ne savait pas si nous pouvions répondre à tous ses besoins. Je leur ai demandé quelles étaient leurs préoccupations à l’idée de travailler avec nous. Ils m’ont dit qu’ils voulaient plus d’informations sur l’histoire et la réputation de notre entreprise. J’ai donc ouvert notre site Web et leur ai montré des témoignages d’autres clients satisfaits. Cela les a rassurés et les a convaincus de signer le contrat.

Selon vous, quel est le facteur le plus important pour conclure une vente ?

Cette question est l’occasion de montrer à votre interlocuteur que vous comprenez le processus de vente et à quel point il est important de conclure une vente. Cela leur donne également un aperçu de ce qui vous motive en tant que vendeur.

Exemple: « Je crois que le facteur le plus important dans la conclusion d’une vente est d’établir une relation de confiance avec mon client. S’ils pensent que je ne suis pas digne de confiance, ils n’achèteront pas chez moi. Je m’assure toujours d’être honnête dans tout ce que je dis et fais. Je veux que mes clients sachent que j’ai leurs meilleurs intérêts à cœur.

Pourquoi pensez-vous que votre expérience et vos compétences font de vous le meilleur candidat pour ce poste ?

Cette question est un excellent moyen pour les employeurs d’en savoir plus sur vos qualifications et sur la façon dont vous pensez qu’elles peuvent bénéficier à leur entreprise. Lorsque vous répondez à cette question, il est important de mettre en évidence les compétences qui vous distinguent des autres candidats. Vous devez également inclure toute expérience ou formation pertinente que vous avez en rapport avec la description de poste.

Exemple: « Je crois que mon expérience antérieure dans la vente fait de moi le meilleur candidat pour ce poste, car je sais ce qu’il faut pour réussir dans ce rôle. Tout au long de ma carrière, j’ai appris à établir des relations solides avec les clients et à utiliser mes compétences en communication pour les aider à comprendre nos produits et services. Ma capacité à écouter les besoins des clients et à proposer des solutions m’a aidé à atteindre de nombreux objectifs de vente.

Selon vous, quels sont les éléments clés d’un argumentaire de vente réussi ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer comment vous abordez les ventes et si vos méthodes s’alignent sur les objectifs de leur entreprise. Votre réponse doit inclure quelques éléments clés d’un argumentaire réussi, comme écouter les besoins des clients, poser des questions et proposer des solutions.

Exemple: « Je pense qu’il est important d’écouter les besoins et les préoccupations de mes clients avant de présenter des solutions ou des produits. Je pense également qu’il est crucial de poser des questions tout au long du processus afin que je puisse comprendre exactement ce qu’ils recherchent dans un produit ou un service. Enfin, je pense qu’il est essentiel de fournir des solutions qui répondent aux besoins de mes clients tout en étant bénéfiques pour l’entreprise.

Pouvez-vous donner un exemple de cas où vous avez utilisé vos compétences en service client pour conclure une vente ?

Les compétences en service à la clientèle sont un élément important du succès d’un représentant des ventes. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous avez la capacité d’utiliser vos compétences en service à la clientèle afin de conclure une vente. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de donner un exemple qui montre comment vous avez utilisé vos compétences en communication et en relations interpersonnelles pour aider quelqu’un à résoudre son problème ou son besoin.

Exemple: « Dans mon rôle précédent de représentant des ventes, j’avais un client qui cherchait un nouveau logiciel pour l’aider à gérer son inventaire. L’entreprise avec laquelle ils travaillaient actuellement n’était pas en mesure de leur fournir ce dont ils avaient besoin, ils cherchaient donc une nouvelle solution. Lors de notre première rencontre, je les ai interrogés sur leur système actuel et sur ce qu’ils aimaient et n’aimaient pas.

Après en avoir appris davantage sur leurs besoins, j’ai recommandé un logiciel différent qui conviendrait mieux à leur entreprise. Ils ont décidé de m’acheter le logiciel, et après l’avoir implémenté dans leur entreprise, ils ont rapporté que cela leur avait permis d’économiser du temps et de l’argent.

Selon vous, quelle est la meilleure façon de suivre les clients après un achat ?

Les enquêteurs peuvent poser cette question pour voir comment vous effectuez un suivi auprès des clients et vous assurer qu’ils sont satisfaits de leur achat. Ils veulent savoir que vous avez un plan de suivi auprès des clients, mais aussi que vous comprenez l’importance de le faire. Dans votre réponse, essayez d’expliquer ce que vous pensez être la meilleure façon de suivre les clients après la réalisation d’une vente.

Exemple: « Je pense qu’il est important de faire un suivi auprès des clients dans les 24 heures suivant la réalisation d’une vente. Cela leur montre que nous apprécions leur entreprise et que nous voulons nous assurer qu’ils sont satisfaits de leur achat. J’envoie toujours un e-mail ou un SMS pour les remercier de leur entreprise et leur faire savoir quand ils peuvent s’attendre à ce que leur produit arrive. S’il y avait une confusion au sujet de la commande, j’y répondrai également à ce moment-là.

Comment restez-vous motivé pendant les périodes creuses de votre carrière commerciale ?

Les représentants commerciaux connaissent souvent des périodes de ralentissement des ventes. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous avez des stratégies pour rester motivé pendant ces périodes. Dans votre réponse, partagez quelques façons de rester positif et productif lorsque vous ne réalisez pas autant de ventes.

Exemple: « Je trouve utile de me fixer des objectifs hebdomadaires. De cette façon, je peux suivre mes progrès tout au long de la semaine. Si j’ai une journée lente, j’essaie de me rappeler qu’il ne me reste plus qu’une journée avant d’atteindre mon objectif. Cela m’aide aussi à me rappeler que chaque vente est importante. Même si je n’atteins pas mon quota quotidien, je sais que je contribue quand même au succès global de l’entreprise.

Pouvez-vous décrire un moment où vous avez utilisé la pensée créative pour résoudre un problème pour un client ?

Les représentants commerciaux doivent souvent réfléchir et proposer des solutions créatives aux clients. Les employeurs posent cette question pour voir si vous avez de l’expérience dans ce domaine. Dans votre réponse, partagez un exemple précis de cas où vous avez utilisé votre créativité pour résoudre un problème ou un défi. Expliquez comment la situation s’est finalement avérée positive.

Exemple: « Dans mon emploi précédent, j’avais un client qui cherchait un nouveau produit répondant à certains critères. Cependant, il n’y avait pas de produit exact qui répondait à tous ses besoins. J’ai donc suggéré de créer une solution personnalisée. Il a accepté et j’ai travaillé avec notre équipe de développement pour créer un nouveau produit qu’il aimait. C’est devenu l’un de nos produits les plus vendus.

Selon vous, quels sont les avantages de l’utilisation de la technologie dans le processus de vente ?

La technologie est devenue une partie importante du processus de vente. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous comprenez comment la technologie peut vous aider à bien faire votre travail. Dans votre réponse, expliquez les avantages spécifiques que vous voyez dans l’utilisation de la technologie dans un environnement de vente. Vous pouvez également mentionner toute compétence ou expérience que vous avez avec la technologie.

Exemple: « Je pense que la technologie est bénéfique pour plusieurs raisons. Tout d’abord, cela me permet de rester connecté à mes clients et prospects à tout moment. Je peux leur envoyer des e-mails et des SMS au moment où ils sont le plus susceptibles de les lire. Cela m’aide à établir des relations avec eux et à montrer que je me soucie de leurs besoins. La technologie facilite également la recherche rapide d’informations. Par exemple, si un client me pose une question, je peux utiliser mon téléphone pour rechercher la réponse plutôt que d’avoir à passer du temps à chercher dans les fichiers. »

Comment gérez-vous votre temps et priorisez-vous vos tâches au quotidien ?

La gestion du temps est une compétence importante pour les commerciaux, car ils ont souvent plusieurs tâches à accomplir en une journée. Les employeurs posent cette question pour voir si vous pouvez gérer efficacement votre temps et prioriser vos tâches quotidiennes. Dans votre réponse, expliquez comment vous planifiez votre journée et quelles mesures vous prenez pour vous assurer de respecter vos délais.

Exemple: « J’utilise un planificateur pour suivre mon emploi du temps quotidien. Je commence chaque matin en regardant mon calendrier pour voir quels rendez-vous j’ai ce jour-là. Ensuite, je m’assure d’être prêt avec tout le matériel dont j’ai besoin pour ces réunions. Tout au long de la journée, je vérifie régulièrement mon agenda pour rester au top de mes tâches. Si je remarque que j’ai du temps libre, j’essaie de l’utiliser pour atteindre de nouveaux prospects ou faire le suivi des clients actuels. »

Selon vous, quelle est la meilleure façon de se tenir au courant des nouveaux produits et services ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer comment vous restez au courant des tendances de l’industrie et quelles méthodes vous utilisez pour en savoir plus sur les nouveaux produits ou services. Votre réponse doit inclure une méthode spécifique pour rester à jour, comme la lecture de publications commerciales, la participation à des conférences ou l’abonnement à des newsletters.

Exemple: « Je suis abonné à plusieurs newsletters qui fournissent des informations sur les nouveaux produits et services de mon secteur. J’assiste également à des événements de réseautage où je rencontre d’autres professionnels qui connaissent les dernières nouvelles dans notre domaine. Une autre façon de me tenir au courant des derniers développements consiste à visiter régulièrement les sites Web des entreprises et les comptes de médias sociaux. »

Selon vous, quels sont les avantages de personnaliser l’expérience de vente pour les clients ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre votre philosophie de vente et votre approche des clients. Utilisez des exemples d’expériences précédentes pour expliquer pourquoi la personnalisation est importante dans les ventes et comment elle vous aide à réussir.

Exemple: « Je pense que personnaliser l’expérience de vente des clients est l’un des moyens les plus efficaces de construire une relation avec eux. Cela leur montre que je me soucie de leurs besoins, ce qui les fait se sentir valorisés en tant que client. Dans mon dernier rôle, j’avais un client qui cherchait une nouvelle solution logicielle pour gérer son inventaire. Ils avaient du mal à trouver quelque chose qui répondait à toutes leurs exigences.

Après avoir discuté avec eux, j’ai découvert qu’ils cherchaient également un moyen de suivre leurs envois. J’ai recommandé le logiciel de gestion des expéditions de notre entreprise car il pouvait faire les deux choses dont ils avaient besoin. En prenant le temps d’en savoir plus sur ce qu’ils voulaient, j’ai pu trouver une solution qui fonctionnait pour eux.

Comment mesurez-vous la satisfaction client et quel impact cela a-t-il sur vos techniques de vente ?

La satisfaction client est un indicateur important que les commerciaux doivent mesurer. Il montre dans quelle mesure vous répondez aux besoins de vos clients et peut vous aider à améliorer vos techniques de vente. Lorsque vous répondez à cette question, expliquez quelles mesures vous utilisez pour mesurer la satisfaction client et comment cela vous aide à vendre plus efficacement.

Exemple: « Je crois que l’aspect le plus important de mon travail est de m’assurer que je réponds aux besoins de mes clients. Pour ce faire, je leur pose des questions sur leur expérience avec nos produits ou services et écoute attentivement leurs réponses. S’ils ont des plaintes, j’essaie de les résoudre le plus rapidement possible afin qu’elles n’affectent pas les ventes futures. J’interroge aussi régulièrement les clients après qu’ils ont utilisé notre produit ou service pour savoir s’ils en sont satisfaits.

Avez-vous des questions à me poser sur le poste ou l’entreprise ?

C’est votre chance de montrer à l’intervieweur que vous avez fait vos recherches et que vous êtes vraiment intéressé par le poste. C’est aussi un bon moment pour poser des questions sur toute information que vous auriez pu manquer pendant le processus d’entretien, comme le salaire ou les avantages sociaux.

Exemple: « J’ai remarqué que cette entreprise a une excellente réputation pour la formation de ses employés. Je suis ravi d’en savoir plus sur la façon dont je peux développer mes compétences ici. Je voulais aussi savoir s’il existait un programme formel de mentorat dans cette entreprise. »

Y a-t-il autre chose que vous aimeriez partager avec moi concernant votre expérience ou vos qualifications ?

C’est l’occasion pour vous de montrer à l’intervieweur que vous avez plus à offrir que ce qu’il a déjà vu sur papier. C’est également un bon moment pour répondre à toute préoccupation ou question qu’ils pourraient avoir au sujet de votre CV et de vos qualifications.

Exemple: « Je suis très passionné par mon travail, et je crois que cette passion m’a conduit à réussir dans la vente. Cependant, je sais qu’il existe d’autres qualités qui font d’un excellent représentant des ventes, comme être organisé, avoir de solides compétences en communication et être capable d’effectuer plusieurs tâches à la fois. Ce sont tous des domaines où j’ai confiance en mes capacités.