Les prospects commerciaux sont essentiels pour toute entreprise, car ce sont les personnes qui fournissent le premier contact et démarrent le processus de vente. Les prospects commerciaux sont également chargés de développer des relations avec les clients potentiels et actuels.

Si vous êtes à la recherche d’un emploi en tant que responsable des ventes, il est important d’être prêt pour l’entretien. Une façon d’y parvenir est de vous familiariser avec les questions et les réponses les plus courantes des entretiens avec les responsables commerciaux. Dans ce guide, vous trouverez des questions sur votre expérience, vos objectifs et votre connaissance du processus de vente. Vous apprendrez également à répondre aux questions sur votre expérience de travail avec les clients et votre capacité à conclure des ventes.

Être prêt pour votre entretien est la clé du succès. Utilisez les informations contenues dans ce guide pour vous aider à préparer votre entretien et vous donner les meilleures chances d’obtenir le poste.

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Connaissez-vous notre entreprise et nos produits ou services ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer combien de recherches vous avez faites avant votre entretien. Il est important de faire des recherches approfondies sur une entreprise avant un entretien, et cela est particulièrement vrai pour les postes de vente. Vous devriez lire l’énoncé de mission de l’entreprise, ses produits ou services et toute nouvelle récente qu’elle a pu publier.

Exemple: « Je connais votre entreprise parce que j’ai fait des recherches approfondies sur toutes les entreprises de cette industrie. J’ai appris que votre entreprise existe depuis plus de 20 ans et a remporté plusieurs prix pour l’excellence du service à la clientèle. J’ai également fait des recherches sur chacun de vos produits et j’ai découvert que beaucoup d’entre eux sont destinés aux petites entreprises. Cela m’a donné envie d’en savoir plus sur votre entreprise et de postuler à ce poste.

Quels sont les moyens les plus efficaces que vous avez utilisés pour générer de nouvelles affaires dans le passé ?

Cette question est un excellent moyen pour l’intervieweur d’en savoir plus sur vos techniques de vente et sur la manière dont vous avez aidé votre entreprise à se développer. Votre réponse doit inclure des exemples précis de ce que vous avez fait, avec qui vous avez travaillé et les résultats que vous avez obtenus.

Exemple: « J’ai découvert que les événements de réseautage sont l’un des moyens les plus efficaces de générer de nouvelles affaires. J’assiste à au moins deux événements de réseautage chaque mois où je rencontre d’autres professionnels de mon secteur et noue des relations avec eux. Ces connexions mènent souvent à des références ou à des opportunités de collaboration sur des projets ensemble. Une autre stratégie que j’utilise est le démarchage téléphonique. Bien que cela puisse sembler une méthode obsolète, elle peut être très efficace lorsqu’elle est effectuée correctement. Je trouve que les appels à froid aux entreprises de mon marché cible et le contact direct avec les décideurs ont conduit à de nombreuses opportunités de vente fructueuses. »

Comment procéderiez-vous pour établir une relation avec un client potentiel pendant le processus de vente ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous abordez les ventes et le service client. Votre réponse devrait inclure quelques étapes que vous suivez pour établir des relations avec les clients, y compris des compétences d’écoute active et des techniques de communication.

Exemple: « Je crois qu’il est important de commencer à établir une relation avec un client potentiel dès qu’il exprime son intérêt pour notre produit ou service. Je leur enverrais d’abord un e-mail les remerciant de leur intérêt et leur offrant plus d’informations sur notre entreprise et nos produits. Ensuite, je ferais un suivi avec un autre e-mail leur demandant s’ils ont des questions sur nos services. Cela m’aide à mieux les connaître et leur permet de poser toutes les questions qu’ils pourraient avoir.

Quelle est votre expérience avec l’utilisation des CRM et autres outils de vente ?

L’intervieweur peut poser cette question pour en savoir plus sur votre expérience d’utilisation des outils de vente et sur la manière dont vous les appliquez dans votre travail. Utilisez votre réponse pour mettre en évidence les compétences ou connaissances spécifiques que vous possédez concernant ces types de logiciels, telles que :

Exemple: « J’ai utilisé plusieurs CRM différents tout au long de ma carrière, notamment Salesforce, HubSpot et Pipedrive. Je trouve qu’il est avantageux d’utiliser une variété d’outils, car chacun a ses propres caractéristiques uniques qui peuvent m’aider à accomplir mon travail plus efficacement. Par exemple, j’aime le système de notation des prospects utilisé par HubSpot, car il m’aide à organiser les prospects en fonction de leur valeur potentielle. De plus, j’aime aussi utiliser Pipedrive pour gérer mon pipeline et suivre les transactions. »

Fournissez un exemple d’un moment où vous avez surmonté un défi au cours du processus de vente.

Cette question peut aider l’intervieweur à mieux comprendre vos compétences en résolution de problèmes et la façon dont vous surmontez les défis. Utilisez des exemples de rôles précédents pour mettre en évidence votre capacité à vous adapter à des situations difficiles, à résoudre des problèmes et à travailler avec une équipe pour trouver des solutions.

Exemple: « Dans mon dernier rôle en tant que responsable des ventes, j’avais un client qui hésitait à propos de notre produit en raison de son prix. Nous avons discuté de leurs préoccupations et déterminé qu’ils recherchaient plus de valeur que ce que nous pouvions offrir à ce moment-là. J’ai suggéré que nous créions une solution personnalisée qui répondrait à leurs besoins tout en apportant une valeur ajoutée. Le client a accepté et nous avons créé un package personnalisé comprenant une garantie prolongée et une formation gratuite. Cela a aidé le client à avoir confiance en notre produit et a augmenté nos revenus de 20 %. »

Si un client potentiel hésitait à faire un achat, comment essaieriez-vous de le convaincre d’acheter votre produit ou service ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous abordez les ventes et si vos méthodes sont efficaces. Votre réponse doit inclure un exemple précis d’un moment où vous avez convaincu quelqu’un d’acheter quelque chose, mais il peut également être utile d’expliquer les stratégies que vous avez utilisées dans cette situation.

Exemple: « J’essaierais d’abord de savoir pourquoi ils hésitaient à faire un achat. Si je pouvais répondre à leurs préoccupations ou les convaincre que notre produit leur convenait, je le ferais. Sinon, je leur poserais des questions pour en savoir plus sur leurs besoins et leurs objectifs. Ensuite, j’utiliserais ces informations pour leur montrer comment les produits ou services de mon entreprise pourraient répondre à ces besoins.

Que feriez-vous si vous deviez travailler avec un client avec lequel il était difficile de travailler ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous gérez les situations difficiles. Utilisez votre réponse pour mettre en évidence vos compétences en résolution de problèmes et votre capacité à travailler avec les autres.

Exemple: « J’essayais d’abord de découvrir pourquoi il était difficile de travailler avec eux. J’utiliserais ensuite mes compétences en communication pour établir une relation avec eux afin que nous puissions avoir une discussion ouverte sur leurs préoccupations. S’ils ne voulaient toujours pas travailler avec moi, je leur demanderais des conseils sur ce que je pourrais faire différemment pour leur faciliter la tâche. De cette façon, je peux apprendre de leur expérience et ajuster mon approche à l’avenir.

Comment gérez-vous le rejet ?

Les vendeurs sont souvent rejetés et les employeurs veulent savoir comment vous réagissez. Ils veulent également savoir si vous pouvez le surmonter et continuer à essayer. Montrez-leur que vous êtes résilient en donnant un exemple d’un moment où vous avez été rejeté et l’avez surmonté.

Exemple: « Quand j’ai commencé dans la vente, j’ai été un peu rejeté. Il m’a fallu un certain temps pour apprendre ce qui fonctionnait pour mes clients et comment les approcher. Cependant, je n’ai jamais laissé les rejets m’atteindre. Au lieu de cela, j’ai utilisé chacun comme une expérience d’apprentissage. Finalement, j’ai appris à mieux me connecter avec mes prospects et à augmenter mes ventes.

Vous avez des questions à nous poser sur le poste ou l’entreprise ?

C’est l’occasion pour vous de montrer à l’intervieweur que vous avez fait vos recherches et que vous êtes vraiment intéressé par le poste. C’est aussi l’occasion pour vous de poser des questions sur toute information que vous avez peut-être manquée dans l’offre d’emploi ou sur le site Web de l’entreprise.

Exemple: « J’ai remarqué que ce poste s’accompagne d’une généreuse structure de commissions, ce qui me passionne. Cependant, je me demandais s’il y avait des incitations ou des bonus supplémentaires disponibles pour les meilleurs. Cela montre à l’intervieweur que vous êtes motivé par les récompenses financières et que vous voulez bien faire votre travail.

« J’ai aussi remarqué que cette entreprise a une excellente réputation au sein de l’industrie. J’aimerais en savoir plus sur la façon dont vous maintenez des normes aussi élevées de service à la clientèle et des produits de qualité. Cela montre à l’intervieweur que vous appréciez sa marque et que vous souhaitez contribuer à son succès.

À quand remonte la dernière fois que vous avez généré des revenus importants pour votre entreprise ?

Cette question est un excellent moyen de montrer à votre interlocuteur que vous êtes capable de générer des revenus pour l’entreprise. Cela leur montre également combien d’argent vous pouvez gagner pour leur organisation. Lorsque vous répondez à cette question, il est important d’être honnête sur ce que vous avez accompli dans le passé et comment cela vous aidera à obtenir des résultats similaires si vous êtes embauché.

Exemple: « Dans mon dernier rôle en tant que responsable des ventes, j’étais responsable de la gestion d’une équipe de cinq autres vendeurs. Chaque mois, nous devions atteindre notre quota de 100 000 $ de revenus. Pour ce faire, j’ai dû former mon équipe sur des techniques de vente efficaces et leur fournir les outils nécessaires pour réussir. Ce faisant, nous avons systématiquement atteint notre quota chaque mois. »

Nous voulons nous assurer que nos prospects sont bien formés et équipés pour vendre efficacement. Quels sont les domaines que vous aimeriez améliorer ou approfondir ?

Cette question est un excellent moyen de montrer à votre employeur potentiel que vous êtes désireux d’apprendre et de vous améliorer. Cela leur montre également que vous avez la capacité de prendre des initiatives et de rechercher une formation par vous-même. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de mentionner un domaine de la vente ou du marketing sur lequel vous aimeriez en savoir plus. Cela peut également aider à montrer votre intérêt à en savoir plus sur l’entreprise.

Exemple: « Je suis toujours à la recherche de moyens d’améliorer mes compétences en vente. Je pense qu’une chose sur laquelle je pourrais travailler est d’améliorer mes techniques de démarchage téléphonique. Je trouve que beaucoup de gens ne veulent pas parler lorsqu’ils répondent au téléphone, donc je suis intéressé à trouver des trucs et astuces pour rendre ces appels plus efficaces.

Décrivez votre expérience de travail avec d’autres professionnels de la vente.

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous collaborez avec les autres et votre capacité à diriger une équipe. Utilisez des exemples d’expériences professionnelles antérieures où vous avez aidé d’autres professionnels de la vente à atteindre leurs buts ou objectifs.

Exemple: « Dans mon dernier rôle, j’ai travaillé aux côtés de deux autres vendeurs qui étaient tous deux nouveaux dans l’entreprise. Nous avions tous des forces différentes que nous utilisions pour nous soutenir mutuellement. Par exemple, l’un d’eux était doué pour les appels à froid tandis que j’excellais dans la conclusion de transactions. En travaillant ensemble, nous avons appris des forces de chacun et développé nos propres compétences. En conséquence, nous avons augmenté nos ventes de 20 % au cours du premier trimestre. »

Qu’est-ce qui fait de vous un prospect commercial efficace ?

Cette question est l’occasion de montrer à votre interlocuteur que vous avez les compétences et l’expérience nécessaires pour réussir dans ce rôle. Lorsque vous répondez, il peut être utile de mettre en évidence quelques-unes de vos qualités ou expériences les plus fortes qui vous rendent bien adapté pour ce poste.

Exemple: “Je suis un prospect commercial efficace car je suis très organisé et motivé par les résultats. Dans mon rôle précédent en tant qu’associé aux ventes, j’étais responsable de la génération de prospects et de la planification de rendez-vous avec des clients potentiels. Pour m’assurer d’atteindre mes objectifs chaque semaine, j’ai créé un calendrier où j’ai suivi toutes mes activités. Cela m’a aidé à rester sur la bonne voie et m’a assuré de respecter mes quotas.

Dans quelles industries avez-vous le plus d’expérience ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer si votre expérience correspond au secteur d’activité de son entreprise. Cela les aide également à comprendre comment vous pourriez vous intégrer à leur organisation et à leur culture. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de mentionner quelques industries similaires à celle de l’entreprise pour laquelle vous interviewez.

Exemple: « J’ai une vaste expérience dans les secteurs des biens de consommation et de la technologie. J’ai travaillé comme responsable des ventes pour une société de logiciels et une agence de marketing qui se concentrait sur l’aide aux entreprises technologiques pour créer des campagnes efficaces. Dans mon dernier rôle, j’ai aidé un grand fabricant de produits alimentaires à développer des stratégies pour augmenter les ventes. »

Selon vous, quelle est la caractéristique la plus importante pour un prospect réussi ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer vos compétences en leadership et votre vision du succès. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de mettre en évidence un trait que vous possédez ou que vous aimeriez développer.

Exemple: « Je pense que le trait le plus important pour un bon prospect commercial est l’empathie. J’ai travaillé avec de nombreux prospects qui connaissaient très bien leurs produits mais ne comprenaient pas les défis auxquels leurs clients étaient confrontés. Cela les a rendus moins efficaces dans la vente car ils n’étaient pas en mesure de comprendre les besoins de leurs clients. Dans mon dernier rôle, j’ai développé un programme de formation à l’empathie où nous avons appris différentes façons de nous mettre à la place de nos clients. Après la mise en œuvre de ces stratégies, notre équipe a constaté une augmentation de 10 % des ventes. »

Selon vous, à quelle fréquence les prospects devraient-ils être en contact avec leurs clients ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre à quelle fréquence vous prévoyez être en contact avec les clients et quand cela est approprié. Cela peut également leur montrer votre style de communication, ainsi que le temps que vous passez sur des projets. Lorsque vous répondez à cette question, considérez ce qui est typique de votre secteur ou de votre entreprise et expliquez pourquoi cette fréquence fonctionne le mieux.

Exemple: « Je pense que les prospects doivent rester en contact avec leurs clients au moins une fois par semaine. Cela me permet de vérifier leurs progrès et de répondre à toutes leurs questions sur nos produits ou services. Je trouve que les appels hebdomadaires sont généralement suffisants pour maintenir l’engagement des clients tout en me permettant de me concentrer sur d’autres tâches. »

Il y a beaucoup de concurrence entre les prospects pour attirer l’attention de leurs clients. Comment restez-vous pertinent et maintenez-vous l’engagement de vos clients ?

Cette question est un excellent moyen d’évaluer votre capacité à rester au fait des tendances de l’industrie et à vous adapter rapidement. Cela montre également à l’intervieweur que vous êtes conscient de l’importance de garder les clients satisfaits et engagés avec leurs prospects.

Exemple: « Je suis toujours à la recherche de nouvelles façons d’impliquer mes clients. J’assiste donc à des conférences et à des séminaires où je peux en apprendre davantage sur les nouvelles technologies ou stratégies qui pourraient être bénéfiques pour mes clients. Je suis également abonné à plusieurs newsletters et blogs dans mon domaine pour rester au courant de ce qui se passe dans le monde des affaires. Cela m’aide à comprendre ce que mes clients attendent de moi et me donne des idées sur la façon dont je peux les aider à atteindre leurs objectifs.