Les emplois dans la vente sont parmi les plus courants aux États-Unis. De l’assurance à la technologie, presque toutes les entreprises ont besoin de personnes capables de vendre leurs produits ou services. Si vous recherchez un emploi dans la vente, vous devrez être prêt à répondre à des questions sur votre expérience, votre motivation et votre compréhension des produits ou services de l’entreprise.

Dans ce guide, vous trouverez une liste des questions et réponses les plus courantes pour les entretiens de vente. Vous apprendrez également comment élaborer vos réponses pour faire la meilleure impression possible sur votre interlocuteur.

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Pourquoi êtes-vous intéressé par un poste de vendeur?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer à quel point vous êtes passionné par la vente et si vous avez une bonne compréhension de ce qu’implique un poste de vente. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de mentionner un cas précis où vous avez aidé quelqu’un ou un groupe de personnes.

Exemple: « Je suis intéressé par un poste de vendeur parce que j’aime aider les gens à trouver des solutions à leurs problèmes. Dans mon dernier poste, je travaillais avec un client qui avait du mal à trouver le bon logiciel pour son entreprise. J’ai passé du temps à rechercher différentes entreprises et à comparer leurs logiciels, et j’en ai trouvé un qui correspondait parfaitement à leurs besoins. Ils étaient tellement contents de mon aide qu’ils ont fini par acheter trois autres licences.

Que souhaitez-vous accomplir professionnellement ?

Cette question est l’occasion de montrer à l’intervieweur que vous avez des objectifs pour votre carrière. Cela leur donne également un aperçu de ce que vous appréciez dans un travail et de ce que vous espérez en retirer. Lorsque vous répondez à cette question, réfléchissez à vos objectifs professionnels et à la façon dont ils s’alignent sur le travail. Si le travail correspond à vos objectifs, il peut être un excellent choix.

Exemple: « Je veux devenir le meilleur vendeur d’une entreprise. Je sais que j’ai les compétences pour le faire, mais je suis toujours à la recherche de moyens d’améliorer mes compétences et mes connaissances de l’industrie. Je suis enthousiasmé par ce poste car il offre des opportunités de formation et de mentorat. J’ai hâte d’apprendre de vendeurs plus expérimentés et d’utiliser leurs conseils pour atteindre mes objectifs professionnels.

Comment avez-vous performé dans votre rôle précédent ?

Les employeurs posent cette question pour en savoir plus sur votre expérience de travail antérieure. Ils veulent savoir comment vous vous êtes comporté dans votre rôle précédent et comment vous pouvez les aider à réussir dans leur entreprise. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de mentionner quelques façons dont vous avez aidé votre ancien employeur à réussir.

Exemple: « Dans mon poste précédent, j’ai aidé mon employeur à augmenter ses ventes de 10 % au cours des six premiers mois de mon emploi. J’ai accompli cela en travaillant avec des clients et en découvrant ce dont ils avaient besoin pour réussir dans leur entreprise. J’ai constaté que beaucoup de nos clients étaient intéressés par nos nouveaux produits, alors j’ai travaillé avec mon employeur pour créer une campagne de marketing autour des nouveaux produits que nous proposions. »

Quelles sont les qualités des vendeurs qui réussissent ?

Les employeurs posent cette question pour voir si vous avez les qualités qu’ils recherchent chez un vendeur. Ils veulent quelqu’un qui est motivé, confiant et capable de communiquer efficacement. Lorsque vous répondez à cette question, assurez-vous d’inclure des exemples précis de la façon dont vous possédez ces qualités.

Exemple: « Les vendeurs qui réussissent sont très motivés, organisés et capables de communiquer efficacement avec les autres. Ils sont également confiants dans leurs capacités et désireux d’apprendre de leurs erreurs. Je suis tout cela, car j’ai toujours été déterminé à réussir et j’ai appris à gérer mon temps efficacement. Je suis également confiant dans ma capacité à communiquer avec les autres et je suis toujours prêt à apprendre de nouvelles choses.

Pensez-vous que vous travaillez mieux individuellement ou en équipe ?

Cette question est conçue pour aider l’intervieweur à comprendre comment vous travaillez avec les autres. Cela les aide également à déterminer si vous seriez compatible avec les autres vendeurs de leur entreprise. Votre réponse doit montrer que vous êtes un joueur d’équipe qui est prêt à travailler avec les autres.

Exemple: « Je pense que je travaille mieux en équipe, mais je suis aussi très indépendant. Dans mon dernier rôle, je faisais partie d’une petite équipe de vente et nous avons bien travaillé ensemble. Nous avions chacun nos propres forces et nous pouvions nous soutenir mutuellement en cas de besoin. Je pense qu’il est important d’avoir un bon équilibre entre travailler seul et travailler avec les autres.

Parlez-moi de vos valeurs professionnelles.

Cette question peut aider un intervieweur à vous connaître en tant que personne et à comprendre ce que vous appréciez dans votre carrière. Vos valeurs peuvent montrer à un intervieweur comment vous pourriez vous intégrer à la culture de l’entreprise. En répondant à cette question, il peut être utile de mentionner un cas précis où vous avez démontré l’une de vos valeurs professionnelles.

Exemple: « Je suis attaché à l’excellence, c’est pourquoi je m’efforce toujours d’être la meilleure version de moi-même au travail. Par exemple, lorsque j’ai commencé mon rôle actuel, j’apprenais encore à utiliser notre logiciel de vente. Mon responsable a remarqué que j’avais du mal avec le logiciel et m’a demandé si j’avais besoin d’aide. Je lui ai dit que je le découvrirais par moi-même et j’ai passé plus de temps dans mon bureau après des heures d’apprentissage du logiciel. Elle a été impressionnée par mon engagement envers l’excellence et m’a proposé de m’aider à nouveau si jamais j’en avais besoin.

Qu’aimeriez-vous améliorer dans vos capacités de vente ?

Cette question est un excellent moyen de montrer à votre interlocuteur que vous êtes conscient de vos faiblesses et que vous travaillez activement à les améliorer. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile d’identifier une compétence que vous avez pratiquée et les progrès que vous avez réalisés.

Exemple: « J’aimerais améliorer ma capacité à demander des références. J’ai pratiqué cette compétence en lisant des articles sur la façon de demander des références, et j’ai constaté que je suis plus à l’aise de demander des références lorsque je sais que le prospect est satisfait du produit ou du service qu’il a reçu. Cela m’a aidé à m’entraîner à demander des références dans diverses situations, ce qui a amélioré ma confiance en moi pour demander des références. »

Comment gérez-vous la concurrence au travail ?

Les postes de vente impliquent souvent une compétition entre collègues. Les employeurs posent cette question pour voir si vous pouvez gérer le travail avec d’autres vendeurs. Ils veulent savoir que vous pouvez travailler avec les autres et réussir quand même. Dans votre réponse, expliquez comment vous êtes prêt à travailler avec vos collègues. Montrez que vous êtes également prêt à les aider à réussir.

Exemple: « Je pense qu’il est important de travailler avec mes collègues. Je suis toujours prêt à les aider à apprendre de nouvelles techniques ou stratégies de vente. Je veux aussi que mes collègues réussissent, alors je ferai tout ce que je peux pour les aider à atteindre leurs objectifs. Je crois qu’en aidant les autres à réussir, cela m’aide aussi à réussir.

Comment organisez-vous et priorisez-vous vos tâches quotidiennes ?

Cette question aide l’intervieweur à comprendre comment vous abordez votre travail et comment vous planifiez votre journée. Votre réponse peut également révéler comment vous priorisez votre temps et gérez votre charge de travail. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de discuter d’un moment précis où vous avez dû gérer plusieurs tâches à la fois et de la manière dont vous les avez gérées.

Exemple: « J’utilise mon agenda pour organiser mes tâches quotidiennes. Je trouve que l’utilisation d’un calendrier pour planifier mes réunions, mes appels et mes rendez-vous est le moyen le plus efficace pour moi de rester au top de mes tâches quotidiennes. Lors de mon dernier emploi, j’ai eu une semaine très chargée avec plusieurs réunions, appels et présentations tous programmés le même jour. J’ai utilisé mon calendrier pour m’aider à planifier ma journée et m’assurer de ne manquer aucune tâche importante.

Êtes-vous motivé par le fait de gagner des commissions ou un salaire ?

Cette question peut aider à déterminer si vous seriez un bon candidat pour un poste de vente à commission. Si c’est le cas, l’employeur voudra peut-être savoir comment vous comptez atteindre vos objectifs. Si vous préférez un salaire, ils voudront peut-être savoir comment vous serez toujours productif et réussirez dans le rôle. Lorsque vous répondez à cette question, essayez de montrer que vous êtes motivé à la fois par la commission et le salaire et que vous travaillerez dur quel que soit le type de rémunération que vous recevez.

Exemple: «Je suis motivé à la fois par le fait de gagner des commissions et de recevoir un salaire. Je sais que si je travaille dur et que j’atteins mes objectifs, je gagnerai une commission. J’aime aussi savoir que j’ai un salaire régulier chaque mois, que j’atteigne ou non mon quota. Dans mon rôle précédent, j’ai pu gagner une commission tout en recevant un salaire régulier. »

Décrivez le dernier produit que vous avez vendu à un client. Quelle approche avez-vous adoptée ?

Cette question peut aider les employeurs à comprendre comment vous abordez les ventes et quelles stratégies vous utilisez pour persuader les clients. Lorsque vous répondez à cette question, pensez au dernier produit que vous avez vendu à un client, pourquoi vous avez choisi ce produit et comment vous avez convaincu le client de l’acheter.

Exemple: « Le dernier produit que j’ai vendu était un nouveau logiciel qui aide les entreprises à gérer leur inventaire. Le client était un propriétaire de petite entreprise qui recherchait un nouveau système de gestion des stocks. J’ai commencé par leur poser des questions sur leur système d’inventaire actuel et sur ce qu’ils aimaient à ce sujet. Ils m’ont dit qu’ils cherchaient quelque chose qui les aiderait à suivre leur inventaire plus efficacement, alors j’ai expliqué comment ce nouveau logiciel pouvait le faire. Ils ont acheté le logiciel après que je leur ai montré certaines de ses fonctionnalités.

Quelle expérience avez-vous avec les appels à froid ?

Le démarchage téléphonique est une technique de vente courante qui consiste à contacter des clients potentiels sans aucun contact préalable. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous avez de l’expérience avec les appels à froid et que vous comprenez comment cela fonctionne. Avant votre entretien, assurez-vous de lire la description de poste pour voir si le démarchage téléphonique fait partie du poste. Si c’est le cas, expliquez votre expérience avec les appels à froid et ce que vous en pensez.

Exemple: « Dans mon poste précédent, j’étais responsable du démarchage téléphonique 50 % du temps. Je suis à l’aise avec les appels à froid car je trouve que c’est un moyen efficace d’atteindre de nouveaux clients. Cependant, j’aime aussi développer des relations avec les clients actuels et faire des recommandations le cas échéant. »

Quelle valeur pouvez-vous apporter à notre entreprise en tant que vendeur ?

Cette question est l’occasion de montrer votre connaissance de l’entreprise et la valeur que vous pouvez lui apporter. Lorsque vous répondez, assurez-vous de connaître les buts et les objectifs de l’entreprise et expliquez comment vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs.

Exemple: « Je sais que l’objectif de votre entreprise est d’augmenter les ventes de 10 % cette année, et je peux vous aider à atteindre cet objectif en créant un plan de marketing qui vous aide à atteindre de nouveaux clients. J’ai de l’expérience dans la création de plans marketing qui ont aidé les entreprises à augmenter leurs ventes jusqu’à 20 % en un seul trimestre. J’ai également aidé des entreprises à augmenter leur taux de conversion de 5 % grâce à mes stratégies. »

Quel était votre travail préféré jusqu’à présent et pourquoi ?

Cette question est conçue pour donner à l’intervieweur un aperçu de votre parcours professionnel. Ils veulent savoir ce que vous avez aimé faire et quelles compétences vous avez utilisées dans des emplois précédents. Vous pouvez également utiliser cette question pour parler à l’intervieweur d’un emploi qui vous passionne.

Exemple: « Mon travail préféré jusqu’à présent était lorsque je travaillais pour une petite entreprise qui vendait un produit unique. Nous étions une petite équipe, mais nous avons tous travaillé ensemble pour trouver de nouvelles idées pour le marketing et les ventes. C’était un travail difficile, mais j’aimais la créativité qu’il exigeait. J’espère apporter une partie de cette créativité à ce poste.

Comment ce rôle vous aidera-t-il à atteindre vos objectifs de carrière ?

Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous avez un plan d’évolution de carrière. Ils veulent voir que vous êtes ambitieux et que vous voyez ce travail comme un tremplin vers des choses plus grandes et meilleures. Lorsque vous répondez à cette question, assurez-vous de parler de vos objectifs futurs et de la manière dont ce poste vous aidera à les atteindre. Si vous n’êtes pas sûr de vos objectifs de carrière, envisagez de parler du type d’entreprise pour laquelle vous aimeriez travailler à l’avenir.

Exemple: « Ce poste serait un excellent moyen de mettre un pied dans la porte de cette entreprise. J’ai toujours été intéressé à travailler pour une entreprise avec une forte présence sur les réseaux sociaux, et je pense que cette entreprise possède certaines des meilleures stratégies de marketing sur le Web. Ce travail me donnerait l’opportunité d’apprendre des meilleurs et de vraiment perfectionner mes compétences en tant que spécialiste du marketing des médias sociaux. »

Expliquez comment vous traiteriez un client insatisfait.

Cette question peut donner à l’intervieweur un aperçu de la façon dont vous gérez les problèmes de service client. Vous pouvez utiliser cette question pour montrer vos compétences en résolution de problèmes et votre capacité à rester calme sous pression.

Exemple: «Je voudrais d’abord m’excuser auprès du client pour son expérience et lui demander ce que je pourrais faire pour me rattraper. Si le client est toujours contrarié, j’essaierais de savoir ce qu’il attend de moi pour le rendre heureux. Par exemple, si un client n’est pas satisfait d’un produit que je lui ai vendu, je lui proposerais un remboursement ou un échange. Si le client n’est pas satisfait de mon service, je lui offrirais une remise sur son prochain achat.

Quelles stratégies utiliseriez-vous pour attirer de nouveaux clients ?

Cette question est l’occasion de montrer votre créativité et vos compétences en résolution de problèmes. Vous pouvez répondre à cette question en décrivant une stratégie spécifique que vous avez utilisée dans le passé et qui a réussi.

Exemple: « Je commencerais par faire des recherches sur le marché cible pour découvrir quels sont ses besoins et comment je peux y répondre. Ensuite, je créerais un plan de marketing qui comprend les médias sociaux, les appels à froid, le marketing par e-mail et le réseautage. Je m’assurerais également d’inclure un moyen pour les clients de recommander mon entreprise à d’autres, ce qui est souvent un excellent moyen d’attirer de nouveaux clients. »

Accepteriez-vous de rendre visite à un client sur place ?

Cette question est l’occasion de montrer à l’intervieweur que vous êtes prêt à aller au-delà pour un client. Vous pouvez répondre à cette question en expliquant que vous êtes disposé à rendre visite à un client sur place si cela signifie l’aider à prendre une décision.

Exemple: « Je serais heureux de rendre visite à un client sur place si cela signifiait qu’il était plus susceptible d’acheter chez nous. Je l’ai fait dans le passé et cela m’a aidé à conclure des ventes avec des clients qui n’étaient pas sûrs de faire un achat. Je trouve que rendre visite à un client sur place me donne l’occasion d’en savoir plus sur son entreprise et sur la façon dont nous pouvons travailler ensemble.

Que savez-vous de nos produits et services ?

L’intervieweur voudra savoir que vous avez fait vos recherches sur leur entreprise et ses produits et services. Ils veulent savoir que vous êtes enthousiaste à propos de l’entreprise et de ses produits, et ils veulent voir que vous êtes prêt à en savoir plus sur l’entreprise une fois que vous êtes embauché. Votre réponse doit inclure quelques détails sur les produits de l’entreprise, y compris ce qui les distingue des autres entreprises de leur secteur.

Exemple: « Je connais très bien les produits et services de votre entreprise. J’ai utilisé votre logiciel de planification en ligne pour quelques clients et je l’ai trouvé très convivial. Il possède également de nombreuses fonctionnalités que d’autres logiciels de planification n’ont pas, telles que la possibilité de s’intégrer à d’autres programmes et de suivre les données des clients. Je comprends également que votre entreprise est l’un des principaux fournisseurs de logiciels de planification en ligne du pays. »

À quoi ressemble un pipeline de vente ?

Cette question est un excellent moyen de tester vos connaissances sur le processus de vente et son fonctionnement. Un pipeline de vente est une représentation visuelle du processus de vente, et l’intervieweur peut vouloir savoir que vous comprenez comment en créer un et l’utiliser.

Exemple: « Un pipeline de vente est une représentation visuelle du processus de vente. Il montre chaque étape du cycle de vente et combien de temps il faut pour passer d’une étape à l’autre. Dans mon dernier poste, j’ai utilisé Salesforce pour créer un pipeline de vente pour mon équipe. Cela nous a aidés à rester organisés et à voir où nous en étions dans notre processus de vente. »

Quelle est la différence entre la vente incitative et la vente croisée ?

La vente incitative et la vente croisée sont deux techniques de vente qui nécessitent des approches différentes. L’intervieweur peut vous poser cette question pour voir si vous comprenez les différences entre les deux et comment les utiliser efficacement. Dans votre réponse, définissez chaque technique et donnez un exemple de la façon dont vous utiliseriez chacune d’entre elles.

Exemple: « La vente incitative consiste à encourager un client à acheter un produit ou un service plus cher. Par exemple, si un client regarde une paire de chaussures à 100 $, je peux lui demander s’il souhaite passer à une paire plus chère qui a plus de fonctionnalités. La vente croisée consiste à encourager un client à ajouter un autre produit ou service à son achat. Par exemple, si je vends une paire de chaussures, je peux leur proposer une offre spéciale sur les chaussettes.

Comment établiriez-vous une relation avec un client par téléphone ? En personne?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous interagiriez avec les clients et établiriez des relations avec eux. Utilisez votre réponse pour mettre en évidence vos compétences en communication, vos compétences interpersonnelles et votre capacité à vous connecter avec les autres.

Exemple: « Je trouve que la meilleure façon d’établir une relation avec un client est de l’écouter et de lui poser des questions. J’essaie de m’assurer d’écouter activement ce qu’ils disent et de poser des questions de suivi si nécessaire. Cela m’aide à mieux connaître les besoins du client et comment je peux l’aider. Je m’assure également d’utiliser leur nom lorsque je leur parle. Cela montre que je les écoute activement et que j’essaie de me connecter avec eux à un niveau personnel.

Comment créeriez-vous un plan marketing pour notre entreprise ?

Cette question peut aider l’intervieweur à voir comment vous planifiez et exécutez des stratégies de marketing. Utilisez votre réponse pour montrer votre créativité et vos compétences en résolution de problèmes.

Exemple: « Je commencerais par faire des recherches sur le public cible de l’entreprise, y compris sa tranche d’âge, son sexe, son emplacement, etc. Je rechercherais également quels types de campagnes marketing ont fonctionné pour des entreprises similaires dans le passé. Ensuite, je créerais un plan qui comprendrait comment nous pouvons atteindre notre public cible via les médias sociaux, les blogs, le marketing par e-mail et plus encore. J’inclurais également comment nous pouvons utiliser notre site Web pour attirer de nouveaux clients.

Quelles mesures prendriez-vous pour identifier un marché cible ?

Cette question est un excellent moyen de tester vos connaissances sur la façon d’aborder et d’interagir avec des clients potentiels. Utilisez votre réponse pour mettre en évidence vos compétences en matière de recherche et d’analyse, et expliquez comment vous les utiliseriez pour trouver et atteindre le bon public.

Exemple: « Je commencerais par faire des recherches sur la démographie de ma zone cible. J’utiliserais ensuite ces informations pour créer une liste d’entreprises les plus susceptibles d’être intéressées par mon produit ou service. Ensuite, je contacterais ces entreprises et commencerais à établir des relations avec elles. Au fur et à mesure que j’établissais ces relations, je continuerais à en apprendre davantage sur les besoins de chaque entreprise et à utiliser ces informations pour les vendre sur mon produit ou service.