La vente est une partie essentielle de la plupart des entreprises, et c’est le travail de l’ingénieur commercial de s’assurer que les produits et services proposés sont présentés sous leur meilleur jour et répondent aux besoins du client. Les ingénieurs commerciaux doivent être capables d’établir des relations avec les clients, de comprendre leurs besoins, puis de recommander la meilleure solution possible. Ils doivent également être en mesure de conclure l’affaire.

Si vous cherchez à devenir ingénieur commercial, vous devrez être prêt à répondre à une série de questions lors d’un entretien. Dans ce guide, nous vous fournirons quelques questions et réponses courantes d’entretien avec un ingénieur commercial que vous pouvez utiliser pour vous aider à formuler vos propres réponses.

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Qu’est-ce qui vous a attiré dans le domaine de l’ingénierie commerciale ?

Cette question peut aider l’intervieweur à vous connaître en tant que personne et à comprendre pourquoi vous êtes passionné par votre carrière. Votre réponse doit refléter vos valeurs personnelles, vos intérêts ou vos expériences qui vous ont conduit à ce domaine.

Exemple: « J’ai toujours été intéressé par la technologie, j’ai donc étudié l’informatique à l’université. Pendant mes études, j’ai réalisé à quel point j’aimais résoudre les problèmes des gens. Lorsque j’ai obtenu mon diplôme, j’ai commencé à travailler dans une entreprise de logiciels où j’ai pu appliquer mes connaissances en codage et en programmation pour résoudre les problèmes des clients. C’est alors que j’ai découvert l’ingénierie commerciale, qui allie ma passion pour la technologie et l’aide aux autres.

Selon vous, quelles sont les compétences clés nécessaires pour réussir dans ce rôle ?

Cette question est l’occasion de montrer à l’intervieweur que vous avez une bonne compréhension de ce qu’il faut pour réussir dans ce rôle. Lorsque vous répondez, envisagez de mettre en évidence les compétences et les capacités qui sont importantes pour réussir en tant qu’ingénieur commercial.

Exemple: « Je pense que la compétence la plus importante pour réussir en tant qu’ingénieur commercial est la communication. Ce rôle m’oblige à communiquer avec de nombreuses personnes différentes, y compris les membres de mon équipe, les clients et d’autres parties prenantes. Je pense aussi que les compétences en résolution de problèmes sont essentielles car elles me permettent de trouver des solutions à des problèmes complexes. Enfin, je pense que la créativité est essentielle car elle me permet de proposer des idées innovantes qui peuvent aider mon entreprise à se développer. »

Pouvez-vous nous donner un exemple de vente complexe que vous avez conclue avec succès ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer votre capacité à conclure une vente qui nécessite plus que de simples connaissances techniques. Il montre également comment vous appliquez vos compétences et votre expertise pour résoudre les problèmes des clients. Dans votre réponse, essayez de décrire les étapes que vous avez suivies pour conclure la vente et mettez en évidence les défis uniques auxquels vous avez été confrontés en cours de route.

Exemple: « Dans mon dernier poste d’ingénieur commercial, j’ai travaillé avec un client qui recherchait une nouvelle solution logicielle pour automatiser l’ensemble de son processus de chaîne d’approvisionnement. Ils avaient déjà investi dans plusieurs autres solutions mais rencontraient toujours des problèmes de gestion des stocks. Nous avons passé plusieurs semaines à rechercher différentes options avant de choisir un système qui répondrait à tous nos besoins.

J’ai ensuite aidé le client à implémenter le nouveau logiciel dans ses systèmes existants afin qu’il puisse commencer à l’utiliser immédiatement. Tout au long du processus, je me suis assuré de communiquer régulièrement avec le client pour m’assurer qu’il comprenait chaque étape du processus.

Selon vous, quel est le facteur le plus important dans la création d’une proposition commerciale réussie ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer votre compréhension de ce qu’il faut pour créer une proposition de vente réussie. Utilisez des exemples d’expériences passées qui mettent en évidence votre capacité à créer des propositions efficaces et à développer des stratégies de vente de produits ou de services.

Exemple: « Je crois que le facteur le plus important pour créer une proposition de vente réussie est d’avoir une estimation précise du temps qu’il faudra pour terminer le projet. J’ai déjà travaillé avec un client qui cherchait à mettre à jour son système logiciel actuel, mais il ne voulait pas attendre plus de six mois pour que nous mettions en œuvre le nouveau programme. Dans ce cas, j’ai dû trouver des moyens d’accélérer le processus tout en maintenant la qualité. J’ai recherché d’autres entreprises qui proposaient des programmes similaires et j’en ai trouvé une qui pouvait installer le logiciel en trois mois. Nous avons pu respecter le calendrier de notre client en embauchant des ingénieurs supplémentaires pour travailler sur le projet. »

Décrivez un moment où vous avez dû fournir un support technique à un client qui avait de la difficulté à intégrer un nouveau système dans ses opérations.

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer votre capacité à communiquer avec les clients et à fournir des solutions à leurs problèmes. Utilisez des exemples de rôles précédents où vous avez aidé un client à résoudre un problème ou à intégrer de nouveaux systèmes dans ses opérations.

Exemple: « Dans mon dernier rôle, j’avais un client qui avait de la difficulté à intégrer notre système dans son logiciel existant. L’équipe commerciale de l’entreprise voulait utiliser notre système pour la gestion de la relation client, mais elle avait du mal à l’intégrer dans sa base de données actuelle. J’ai rencontré le client pour discuter de ses préoccupations et j’ai élaboré un plan pour mettre en œuvre le système CRM sans perturber sa base de données existante. Nous avons travaillé ensemble pour créer une solution qui leur permettrait de conserver leurs données tout en utilisant notre système. »

Pouvez-vous nous donner un exemple de la manière dont vous avez utilisé l’analyse des données pour améliorer les performances des produits ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous utilisez vos compétences techniques pour améliorer les ventes et la satisfaction client. Utilisez des exemples tirés de votre expérience antérieure qui mettent en évidence votre capacité à analyser les données, à interpréter les résultats et à faire des recommandations d’amélioration.

Exemple: « Dans mon dernier poste d’ingénieur commercial, j’étais chargé d’analyser les données clients afin d’identifier les tendances de performance des produits. Pour l’un de nos clients, nous avons remarqué que leurs produits se vendaient bien au départ, mais qu’ils perdaient des clients au bout de six mois. Après avoir examiné les dossiers de vente de l’entreprise, j’ai découvert qu’ils n’avaient pas mis à jour leur logiciel au cours de la première année de vente. Cela m’a amené à créer un nouveau programme de formation pour les commerciaux sur la mise à jour des logiciels et la fidélisation des clients.

Comment pensez-vous que les entreprises peuvent créer de meilleures expériences client ?

Cette question peut aider les enquêteurs à comprendre votre point de vue sur le service client et comment vous pourriez améliorer le processus de vente. Utilisez des exemples tirés de votre expérience pour expliquer ce qui fait une bonne expérience client et comment les entreprises peuvent y parvenir.

Exemple: « Je pense que créer de meilleures expériences client commence par comprendre les besoins et les attentes des clients. J’ai travaillé dans des environnements B2B et B2C, et je trouve que de nombreuses entreprises ont des défis similaires lorsqu’il s’agit de fournir un excellent service client. Par exemple, j’ai déjà travaillé pour une entreprise qui vendait des logiciels à de grandes entreprises. L’entreprise avait du mal à convaincre ses clients de passer aux nouvelles versions du logiciel car elle ne voulait pas dépenser d’argent pour former ses employés sur de nouveaux systèmes.

Nous avons pu résoudre ce problème en proposant des webinaires gratuits et d’autres ressources pour les aider à former plus facilement leur personnel. Cela a aidé notre client à sentir que nous comprenions ses besoins et que nous lui fournissions des solutions qui fonctionneraient pour lui. »

Décrivez un moment où vous avez dû faire face à un client difficile.

Les enquêteurs peuvent poser cette question pour voir comment vous gérez les conflits. Ils veulent savoir que vous pouvez rester calme et professionnel face à une situation difficile. Dans votre réponse, essayez de vous concentrer sur les étapes que vous avez suivies pour résoudre le problème.

Exemple: « Dans mon rôle précédent d’ingénieur commercial, j’avais un client qui était contrarié par notre modèle de tarification. Il a estimé que c’était trop cher pour les besoins de son entreprise, mais j’ai expliqué pourquoi nous avons choisi ces prix en fonction de nos recherches. Après avoir compris notre raisonnement, il a accepté d’acheter chez nous.

Selon vous, quelle est la meilleure façon de surmonter le rejet lors des appels commerciaux ?

Les ingénieurs commerciaux doivent souvent passer des appels commerciaux et surmonter le rejet. Les employeurs posent cette question pour voir si vous savez comment gérer ces situations de manière professionnelle. Dans votre réponse, expliquez qu’il est important de rester positif lors d’un appel. Vous pouvez également mentionner que vous essaierez de savoir ce dont le client a besoin ou ce qu’il veut afin de mieux comprendre ses objections.

Exemple: « Je pense que la meilleure façon de surmonter le rejet est de rester positif. Lors d’un appel de vente, j’essaie toujours d’être amical et optimiste. S’ils disent non, je leur demande pourquoi pour en savoir plus sur leur situation. Cela m’aide à trouver des moyens de les convaincre d’acheter chez nous à l’avenir.

Décrivez un moment où vous êtes allé au-delà pour conclure une vente.

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer comment vous abordez votre travail et si vous êtes prêt à faire des efforts supplémentaires. Utilisez des exemples d’emplois précédents où vous êtes allé au-delà pour un client ou un client, comme rester tard pour les rencontrer ou travailler le week-end pour terminer un projet.

Exemple: « Dans mon dernier rôle, j’aidais un client qui avait besoin d’un nouveau système logiciel qui s’intégrerait à sa technologie actuelle. L’entreprise avait déjà dépensé des milliers de dollars sur d’autres systèmes qui ne fonctionnaient pas bien ensemble, elle hésitait donc à dépenser plus d’argent sur une autre solution. Je suis resté tard une nuit pour tester différentes solutions jusqu’à ce que nous trouvions celle qui leur convenait le mieux. »

Pouvez-vous nous donner un exemple de la façon dont vous avez utilisé vos compétences en marketing pour promouvoir un produit ?

Les compétences en marketing sont une partie importante du travail d’un ingénieur commercial. Les employeurs posent cette question pour voir si vous avez de l’expérience avec le marketing et comment vous l’avez utilisé dans le passé. Lorsque vous répondez, pensez à un moment où vous avez réussi à promouvoir un produit ou un service. Expliquez quelles mesures vous avez prises pour le promouvoir et pourquoi ces mesures ont été efficaces.

Exemple: « Dans mon dernier poste d’ingénieur commercial, j’étais chargé de promouvoir le nouveau logiciel de notre entreprise. J’ai commencé par rechercher différentes façons de commercialiser le produit. J’ai décidé de créer un site Web où les gens pourraient en savoir plus sur le produit et s’inscrire pour les mises à jour. J’ai également créé des comptes sur les réseaux sociaux pour que les clients puissent nous suivre et partager des informations sur le produit. Ces deux stratégies m’ont aidé à atteindre de nombreux clients potentiels.

Selon vous, quelle est la partie la plus difficile du processus de vente ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre votre point de vue sur les ventes et la façon dont vous abordez les défis. Votre réponse peut également montrer à l’intervieweur que vous êtes conscient des problèmes courants dans le domaine et que vous avez des stratégies pour les surmonter.

Exemple: « La partie la plus difficile du processus de vente consiste généralement à communiquer avec un décideur. Je trouve qu’il est préférable de commencer avec quelqu’un qui a de l’influence sur le service des achats, mais parfois cela ne suffit pas. Dans ces cas, j’essaie d’obtenir autant d’informations que possible sur les objectifs et les besoins de l’entreprise afin de pouvoir adapter mon argumentaire à leur situation spécifique. Cela m’aide à m’assurer que je présente des solutions adaptées à leurs besoins commerciaux uniques. »

Décrivez un moment où vous avez utilisé des compétences en matière d’établissement de relations pour encourager un client potentiel à acheter les produits de votre entreprise.

Les ingénieurs commerciaux doivent être capables d’établir des relations solides avec les clients et les clients potentiels. Cette question permet à l’intervieweur d’évaluer vos compétences interpersonnelles, vos capacités de communication et votre capacité à persuader les autres. Dans votre réponse, décrivez une situation spécifique dans laquelle vous avez utilisé ces compétences pour aider à conclure une vente.

Exemple: « J’ai récemment travaillé avec un client qui hésitait à acheter notre produit en raison de son prix. Je lui ai posé des questions sur ses objectifs commerciaux et sur la manière dont il prévoyait d’utiliser notre produit pour les atteindre. Ensuite, j’ai expliqué comment le produit de mon entreprise pouvait l’aider à atteindre ces objectifs plus efficacement que d’autres produits sur le marché. Il a apprécié que j’aie pris le temps de comprendre ses besoins et a accepté d’acheter notre produit après avoir négocié un prix inférieur. »

Connaissez-vous les produits et services que nous vendons ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer si vous avez de l’expérience avec les produits et services de son entreprise. Cela peut également montrer combien de recherches vous avez faites sur l’entreprise avant votre entretien. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de mentionner quelques-uns des produits ou services proposés par l’entreprise et d’expliquer pourquoi ils vous intéressent.

Exemple: « Je connais les produits et services que vend votre entreprise. J’ai été particulièrement intrigué par le nouveau système logiciel que vous avez lancé l’année dernière. Je pense que ce serait bénéfique pour mes clients car cela leur permet de suivre leur inventaire plus efficacement. J’ai hâte d’en savoir plus sur son fonctionnement.

Selon vous, quel est le plus grand défi lié à la vente de produits ou de services complexes ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre votre point de vue sur la vente de produits ou de services complexes. Cela peut également les aider à déterminer si vous avez des stratégies pour surmonter ce défi. Dans votre réponse, essayez d’identifier un défi spécifique et expliquez comment vous le surmonteriez.

Exemple: « Le plus grand défi que j’ai rencontré lors de la vente de produits ou de services complexes consiste à aider les clients à comprendre toutes les caractéristiques et tous les avantages du produit. Lorsque je vends des produits plus complexes, je constate que mon processus de vente implique généralement plusieurs réunions avec le client. Au cours de ces réunions, j’aime parcourir chaque fonctionnalité du produit une par une afin qu’ils puissent bien comprendre ce que fait le produit. Cela m’aide à m’assurer qu’ils sont à l’aise avec le produit avant d’aller de l’avant avec la vente. »

Comment pensez-vous que les vendeurs peuvent mieux comprendre les produits qu’ils vendent ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous abordez votre travail et quelles stratégies vous utilisez pour réussir. Votre réponse doit montrer que vous vous engagez à en savoir plus sur les produits, services ou technologies et sur la manière dont ils peuvent bénéficier aux clients.

Exemple: « Je pense qu’il est important que les vendeurs aient une bonne compréhension des produits qu’ils vendent, car cela les aide à communiquer plus efficacement avec les clients. Je m’assure toujours de lire attentivement les manuels des produits afin de connaître toutes les caractéristiques et les avantages de chaque produit. J’essaie également d’assister à des sessions de formation aussi souvent que possible pour apprendre de nouvelles façons de vendre nos produits. »

Êtes-vous à l’aise de voyager pour le travail ?

Les déplacements professionnels font partie intégrante de nombreux emplois d’ingénieur commercial. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous êtes prêt pour les déplacements qui peuvent être nécessaires dans votre rôle. Lorsque vous répondez, il peut être utile de mentionner la fréquence à laquelle vous prévoyez de voyager et les moyens de transport que vous préférez.

Exemple: «Je suis à l’aise de voyager pour le travail. Dans mon dernier poste, je voyageais une à deux fois par mois. Je préfère conduire moi-même lorsque je suis en voyage d’affaires car je trouve que c’est plus économique que de prendre les transports en commun ou de louer une voiture. Cependant, je suis prêt à voler si nécessaire.

Quel genre d’objectifs espérez-vous atteindre dans ce rôle?

Cette question peut aider l’intervieweur à avoir une meilleure idée de ce que vous espérez accomplir dans votre rôle d’ingénieur commercial. Cela les aide également à comprendre comment vous prévoyez d’atteindre ces objectifs et s’ils sont réalistes ou non. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de réfléchir à ce que vous aimeriez voir changer au sein de l’entreprise et à la manière dont vous pourriez contribuer à ce changement.

Exemple: « J’espère augmenter les revenus de mon équipe de 10 % au cours de la prochaine année. Je crois qu’avec les bonnes stratégies et les bons outils, nous pouvons atteindre cet objectif. Mon expérience de travail avec des entreprises similaires m’a appris qu’il y a toujours place à l’amélioration lorsqu’il s’agit d’augmenter les revenus. Je suis convaincu que je peux utiliser mon expertise pour aider mon équipe à développer de nouvelles stratégies et à mettre en œuvre des processus plus efficaces. »

Vous avez des questions à nous poser sur le poste ou l’entreprise ?

C’est l’occasion pour vous de montrer à l’intervieweur que vous avez fait vos recherches et que vous êtes vraiment intéressé par le poste. C’est aussi l’occasion pour vous d’en savoir plus sur la culture, les attentes et les objectifs de l’entreprise. Lors de la préparation d’un entretien, assurez-vous de lire attentivement la description du poste et de faire des recherches supplémentaires en ligne sur l’entreprise.

Exemple: « J’ai remarqué que ce rôle nécessite de travailler avec des clients du monde entier. Je parle couramment l’espagnol, ce qui me permettrait de communiquer avec bon nombre de nos clients latino-américains. Je suis curieux de savoir à quelle fréquence vous vous attendez à ce que les ingénieurs commerciaux voyagent ? De plus, quel type de formation ou de soutien offrez-vous pour nous aider à réussir ? »