Les représentants du développement des ventes (SDR) sont la première ligne des ventes. Ils identifient les clients potentiels, les qualifient et fixent les rendez-vous pour l’équipe commerciale. Les SDR doivent être capables de réfléchir et de bien comprendre le produit qu’ils vendent.

Si vous cherchez à devenir représentant du développement des ventes, vous devrez probablement passer un entretien d’embauche. Pour vous aider à vous préparer, nous avons dressé une liste des questions et réponses les plus courantes des entretiens avec les représentants du développement des ventes.

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Êtes-vous à l’aise d’appeler à froid et de parler à des inconnus ?

L’appel à froid est une pratique courante dans les ventes, et l’intervieweur peut poser cette question pour voir si vous êtes à l’aise avec cela. Si vous avez de l’expérience avec les appels à froid, partagez vos réussites précédentes. Si vous n’avez aucune expérience, expliquez comment vous aborderiez les appels à froid et quelles stratégies vous utiliseriez pour réussir.

Exemple: « J’ai fait des appels à froid dans mes postes précédents, et je trouve qu’il est important d’être confiant lorsque l’on parle à des inconnus. Lorsque j’appelle à froid, j’essaie d’obtenir autant d’informations que possible sur la personne ou l’entreprise afin de pouvoir personnaliser mon argumentaire. Cela m’aide à me sentir plus en confiance lorsque je parle au téléphone.

Quelles sont certaines des stratégies les plus réussies que vous avez utilisées pour conclure une vente ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre votre processus de vente et comment vous l’appliquez pour conclure une vente. Utilisez des exemples d’expériences antérieures qui mettent en évidence votre capacité à communiquer avec les clients, à développer des relations et à utiliser vos compétences en résolution de problèmes pour trouver des solutions pour les clients.

Exemple: « Je crois qu’il faut établir des relations solides avec mes clients afin qu’ils se sentent suffisamment à l’aise pour acheter chez moi. Je m’assure toujours d’écouter attentivement ce dont ils ont besoin et de poser des questions pour clarifier toute information que je ne comprends pas. Cela m’aide à en savoir plus sur leur entreprise et à découvrir des moyens de travailler ensemble pour résoudre leurs problèmes.

Une autre stratégie que j’utilise consiste à en savoir le plus possible sur l’entreprise avant notre première rencontre. J’aime faire des recherches en ligne et lire leur site Web pour avoir une idée de qui ils sont et de ce qu’ils offrent. Ensuite, lorsque je les rencontre, je peux parler en toute confiance de leurs produits ou services et expliquer pourquoi ils bénéficieraient de l’utilisation de notre entreprise. »

Comment gérez-vous le rejet ?

Les représentants commerciaux sont souvent confrontés à un rejet, et les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous pouvez y faire face. Ils veulent savoir que vous êtes résilient et prêt à réessayer. Dans votre réponse, expliquez comment vous envisagez d’aller de l’avant après un refus. Montrez à l’employeur que vous avez ce qu’il faut pour réussir dans la vente.

Exemple: « Je comprends que je vais probablement subir de nombreux refus tout au long de ma carrière en tant que représentant des ventes. Cependant, je suis prêt à relever ce défi. Quand quelqu’un dit non, je le prends comme une opportunité d’en savoir plus sur lui et ses besoins. J’utilise ces informations pour créer un meilleur pitch la prochaine fois. Je trouve aussi que si je continue d’essayer, j’obtiendrai éventuellement un oui.

Quelle est votre expérience dans l’industrie?

Cette question est un excellent moyen d’évaluer votre niveau d’expérience et comment vous pouvez l’appliquer au rôle. Si vous n’avez aucune expérience, expliquez dans quelles autres industries vous avez travaillé ou quelles compétences vous avez développées et qui sont transférables à ce poste.

Exemple: « J’ai commencé ma carrière comme assistante administrative dans une petite entreprise où j’ai appris à gérer plusieurs projets et à hiérarchiser les tâches. Après y avoir travaillé pendant deux ans, j’ai rejoint une entreprise de marketing où j’étais responsable de la création de contenu pour les plateformes de médias sociaux et du développement de stratégies pour accroître la notoriété de la marque. Bien que ces rôles soient tous deux des postes de niveau débutant, ils m’ont appris des compétences précieuses que je peux utiliser dans ce poste de représentant du développement des ventes. »

Fournissez un exemple de produit ou de service que vous avez vendu avec succès.

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre votre expérience de vente et votre approche de la vente. Vous pouvez répondre à cette question en décrivant un produit ou un service que vous avez vendu dans le passé, ce qui a fait son succès et pourquoi vous pensez qu’il a été un succès.

Exemple: « Dans mon dernier rôle en tant que représentant du développement des ventes, j’ai aidé à vendre une solution logicielle d’entreprise à une petite entreprise qui avait besoin de fonctionnalités plus avancées que celles offertes par son système actuel. L’entreprise utilisait son logiciel existant depuis des années, elle hésitait donc à passer à une nouvelle plate-forme. Cependant, j’ai expliqué tous les avantages de notre logiciel et leur ai montré comment nous pouvions le personnaliser pour répondre à leurs besoins. Ils ont finalement décidé de passer à notre logiciel et, après l’avoir mis en œuvre, ils ont constaté des améliorations significatives de leur productivité. »

Si un client était initialement intéressé par l’un de vos produits mais ne répondait plus à vos appels et e-mails, comment réagiriez-vous ?

Cette question peut aider les enquêteurs à comprendre comment vous réagissez aux défis et aux revers. Il est important de montrer que vous êtes prêt à travailler dur pour surmonter les obstacles et atteindre vos objectifs.

Exemple: « J’essayais d’abord de rappeler le client, mais s’il ne répondait pas, je lui envoyais un e-mail ou un SMS pour lui demander si tout allait bien. S’ils ne répondaient toujours pas après quelques jours, j’appelais mon responsable pour obtenir des conseils sur ce que je pouvais faire d’autre pour contacter le client. Je demanderais également à mon responsable s’il y avait d’autres clients qui pourraient être intéressés par nos produits. »

Que feriez-vous si un client demandait une fonctionnalité de produit que vous n’aviez pas encore ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous géreriez une situation difficile. Dans votre réponse, expliquez quelles mesures vous prendriez pour savoir si l’entreprise disposait déjà de cette fonctionnalité et comment vous travailleriez avec votre équipe pour la développer.

Exemple: « Si un client demandait une fonctionnalité de produit que nous n’avions pas encore, je lui demandais d’abord s’il utilisait actuellement notre produit. S’ils ont dit oui, je leur dirais que nous travaillons sur le développement de la nouvelle fonctionnalité et que nous les contacterons lorsqu’elle sera disponible. S’ils n’utilisaient pas actuellement notre produit, je leur offrirais une remise ou une période d’essai gratuite jusqu’à ce que nous puissions ajouter la fonctionnalité.

Comment gérez-vous le stress ?

Les représentants commerciaux travaillent souvent dans des environnements à haute pression. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous pouvez gérer le stress du travail tout en étant performant. Avant votre entretien d’embauche, réfléchissez à la façon dont vous avez géré les situations stressantes dans le passé. Pensez à un moment où vous avez réussi à rester calme sous la pression. Expliquez les mesures que vous avez prises pour éviter d’être submergé.

Exemple: « J’ai de l’expérience dans un environnement très stressant. Dans mon dernier rôle en tant que représentant des ventes, j’étais responsable du respect des quotas mensuels. Si je ne les rencontrais pas, je serais licencié. Cela m’a créé beaucoup de stress, mais je savais que si je travaillais assez dur, je pourrais atteindre mes objectifs. J’ai passé plus de temps à rechercher des pistes et à trouver des moyens de me connecter avec les clients. En conséquence, j’ai augmenté mes ventes de 20 % chaque mois.

Avez-vous des questions à nous poser sur le poste?

C’est l’occasion pour vous de montrer à l’intervieweur que vous avez fait vos recherches sur l’entreprise et que vous êtes vraiment intéressé par le poste. C’est également l’occasion pour vous de poser des questions sur toute information que vous n’auriez peut-être pas pu trouver en ligne, comme la culture d’entreprise ou la fréquence à laquelle les employés se réunissent en dehors du travail.

Exemple: « J’ai été vraiment impressionné par le nombre de récompenses que cette entreprise a remportées, d’autant plus qu’elle est si jeune. Je suis curieux de savoir s’il y a des projets d’expansion sur d’autres marchés, et si oui, lesquels ? Je pense que cette entreprise réussirait bien dans ma ville natale parce que nous manquons d’une forte présence de représentants du développement des ventes.

À quand remonte la dernière fois que vous avez pris l’initiative de découvrir de nouveaux produits ou services dans votre secteur ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre votre intérêt à en savoir plus sur les nouveaux développements dans votre secteur. Cela peut également leur montrer que vous êtes prêt à faire des efforts supplémentaires pour faire progresser votre carrière et accroître vos connaissances sur les produits ou services d’une entreprise.

Exemple: « J’ai récemment assisté à une conférence où j’ai pris connaissance de plusieurs nouveaux logiciels qui pourraient être bénéfiques pour nos clients. J’ai pris des notes pendant les présentations, et quand je suis revenu à mon bureau, j’ai recherché chaque programme en ligne. J’ai découvert ceux qui étaient compatibles avec nos systèmes actuels et ceux qui ne l’étaient pas. Ensuite, j’ai contacté les entreprises qui ont créé ces programmes incompatibles pour voir si elles avaient l’intention de mettre à jour leur logiciel.

Nous voulons que nos chargés de développement des ventes puissent travailler de manière autonome. Comment géreriez-vous les situations où vous n’aviez pas de superviseurs directs ou de collègues à consulter ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous géreriez les défis par vous-même et si vous avez une expérience de travail autonome. Utilisez des exemples d’emplois antérieurs ou décrivez une situation où vous avez dû travailler sans supervision ni collègues pendant une période prolongée.

Exemple: « Je travaille dans le développement des ventes depuis cinq ans, j’ai donc l’habitude de gérer des situations où je n’ai pas de superviseurs directs ou de collègues à consulter. Dans mon dernier emploi, j’étais le seul représentant qui travaillait à distance. Cela signifiait que je n’avais personne à qui poser des questions quand j’avais besoin de réponses. Cependant, j’ai appris à être plus indépendant en recherchant des solutions aux problèmes en ligne et en interrogeant d’autres représentants sur leurs expériences. »

Décrivez votre processus d’appel à froid.

Les appels à froid sont une pratique courante dans les ventes, et les employeurs veulent savoir comment vous aborderez cette tâche. Ils recherchent quelqu’un qui peut être efficace dans les appels à froid tout en respectant le temps de leurs prospects.

Exemple: « Je trouve qu’il est préférable de commencer par des prospects chauds avant de passer aux appels à froid. Je commence par rechercher des entreprises similaires à l’activité de mon client, puis je contacte ces contacts. S’ils ne sont pas intéressés par notre produit ou service, je demande s’ils accepteraient de me mettre en contact avec quelqu’un d’autre au sein de leur organisation qui pourrait être intéressé. Cela m’aide à nouer des relations avec de nouvelles personnes et à en savoir plus sur les besoins des autres services. »

Qu’est-ce qui vous distingue des autres candidats à ce poste ?

Les employeurs posent cette question pour en savoir plus sur vos qualifications et sur la manière dont vous pouvez contribuer à leur entreprise. Avant votre entretien, faites une liste des compétences et des expériences qui font de vous un candidat idéal pour ce poste. Concentrez-vous sur la mise en évidence de vos compétences non techniques, telles que la communication et le travail d’équipe, ainsi que de toutes les compétences techniques, telles que l’expérience de vente ou les connaissances en marketing.

Exemple: « J’ai trois ans d’expérience dans le développement des ventes, ce qui m’a donné un aperçu précieux de ce qui fonctionne et ne fonctionne pas lorsqu’il s’agit de vendre des produits et des services. J’ai également une formation approfondie en service à la clientèle, ce qui est important car je sais comment interagir avec les clients et les prospects d’une manière qui les met à l’aise. Enfin, mon expérience en marketing des médias sociaux me donne un aperçu unique de la façon d’utiliser les plateformes numériques pour promouvoir les marques. »

Dans quelles industries avez-vous le plus d’expérience ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre vos antécédents et votre expérience. Cela peut également leur montrer les secteurs que vous connaissez, ce qui peut être avantageux s’ils cherchent à embaucher quelqu’un qui connaît déjà le secteur de leur entreprise. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de mentionner quelques-uns des secteurs dans lesquels vous avez travaillé et pourquoi vous aimez travailler dans ces domaines.

Exemple: « J’ai de l’expérience à la fois dans les ventes B2B et dans les ventes aux consommateurs. Je trouve que j’aime vraiment travailler dans les deux domaines parce que j’aime aider les gens à résoudre des problèmes et apporter des solutions aux entreprises et aux consommateurs. Dans mon dernier rôle, j’ai pu travailler avec des entreprises et des particuliers, j’ai donc pu voir comment mes produits aidaient tout le monde.

Selon vous, quelle est la compétence la plus importante pour un représentant du développement des ventes ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer vos priorités et votre vision du rôle. Votre réponse doit montrer que vous comprenez ce que fait un représentant du développement des ventes, mais cela peut également être l’occasion de mettre en évidence les compétences ou les expériences qui font de vous un bon candidat pour ce poste.

Exemple: « Je pense que la compétence la plus importante pour un représentant du développement des ventes est la communication. Ce travail m’oblige à parler avec de nombreuses personnes différentes, je dois donc être capable de communiquer de manière claire et persuasive. Dans mon rôle précédent, j’étais souvent devant de grands groupes présentant les produits et services de notre entreprise. J’ai de l’expérience en parlant avec confiance devant les autres, ce qui m’a aidé à développer mes compétences de prise de parole en public.

À quelle fréquence effectuez-vous des appels commerciaux en moyenne ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre combien de temps vous passez au téléphone et en personne avec les clients. Cela peut également leur montrer votre éthique de travail, ainsi que la fréquence à laquelle vous vous attendez à être payé. Votre réponse doit refléter un engagement à travailler dur et à faire des appels commerciaux régulièrement.

Exemple: « Je passe au moins un appel par jour, mais j’essaie généralement d’en faire deux ou plus. Je trouve que c’est la meilleure façon de rester concentré et d’établir des relations avec mes prospects. Si j’ai du mal à joindre quelqu’un, je laisserai plusieurs messages jusqu’à ce qu’il réponde.

Il existe une idée fausse courante dans l’industrie à propos d’une fonctionnalité de produit que vous savez être fausse. Comment aborderiez-vous cela avec un client potentiel ?

Cette question est un excellent moyen de tester vos connaissances de l’industrie et comment vous pouvez l’appliquer à des situations réelles. Cela montre également que vous êtes prêt à défendre ce en quoi vous croyez, même si cela signifie être en désaccord avec quelqu’un d’autre.

Exemple: « Il y a une idée fausse commune à propos du démarchage téléphonique selon laquelle il s’agit d’une méthode de prospection dépassée. Bien que je comprenne pourquoi cela peut être le cas, je sais par expérience que le démarchage téléphonique reste l’un des moyens les plus efficaces d’atteindre des clients potentiels. En fait, selon mes recherches, les appels à froid représentent 50 % de toutes les ventes réalisées par les entreprises B2B. Interrogé à ce sujet, j’expliquerais que bien qu’il existe de nombreuses autres méthodes disponibles aujourd’hui, aucune ne s’est avérée aussi efficace que le démarchage téléphonique.