Les chargés de comptes commerciaux sont responsables du développement des relations avec les clients, de la négociation des contrats et de la conclusion des ventes. Ils sont la première ligne de la force de vente d’une entreprise et sont essentiels au succès de toute entreprise.
Si vous recherchez un emploi dans la vente, vous devrez être prêt à répondre à des questions sur votre expérience, vos compétences et vos motivations. Dans cet article, nous vous fournirons une liste d’exemples de questions et de réponses que vous pourrez utiliser pour préparer votre entretien.
Êtes-vous à l’aise d’appeler des clients potentiels à froid ?
Les appels à froid sont une pratique courante dans les ventes, et les employeurs veulent savoir si vous êtes prêt à passer des appels à des clients potentiels. Ils veulent également savoir ce que vous pensez du rejet et si vous pouvez le gérer.
Exemple: « Je n’ai pas peur du démarchage téléphonique, car je l’ai déjà fait. Cependant, je préfère les appels chaleureux où je rappelle les personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour notre produit ou service. Je trouve que cette méthode génère plus de ventes que le démarchage téléphonique car la personne a déjà montré un certain intérêt pour ce que nous faisons. Je suis à l’aise avec le rejet, mais j’essaie de l’éviter en étant amical et professionnel lors de mes appels. »
Quelles sont certaines des stratégies les plus efficaces que vous utilisez pour établir des relations avec les clients ?
Les chargés de compte doivent être en mesure d’établir des relations solides avec les clients afin de conclure des affaires. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous possédez les compétences interpersonnelles nécessaires pour réussir en tant que chargé de compte. Dans votre réponse, partagez deux ou trois stratégies que vous utilisez pour développer des relations de travail positives avec les clients.
Exemple: « Je trouve qu’il est important d’être toujours disponible lorsqu’un client a besoin de moi. Je suis généralement l’une des premières personnes qu’ils contactent lorsqu’ils ont besoin d’aide pour quelque chose, alors j’essaie de répondre à leurs e-mails et appels téléphoniques dans les 24 heures. Une autre stratégie que j’utilise consiste à me rendre plus accessible en partageant des informations personnelles sur moi-même. Cela aide mes clients à sentir que nous sommes sur un pied d’égalité et les rend plus susceptibles de me faire confiance.
Comment gérez-vous les objections des clients ?
Les vendeurs rencontrent souvent des objections de la part des clients. Les employeurs posent cette question pour voir comment vous répondez à ces défis et les transformez en opportunités de réussite. Dans votre réponse, partagez un moment où vous avez surmonté une objection avec un client. Expliquez quelle était l’objection et comment vous y avez répondu.
Exemple: « Une fois, j’ai eu un client qui voulait essayer notre produit mais qui ne voulait pas payer les frais d’expédition. J’ai expliqué que nous offrons la livraison gratuite sur toutes les commandes de plus de 100 $. Le client a accepté d’acheter plus de produits pour atteindre la barre des 100 $. Cela m’a aidé à conclure la vente et a donné à mon entreprise des revenus supplémentaires.
Quelle est votre expérience avec l’utilisation des CRM et autres outils de vente ?
L’intervieweur peut poser cette question pour en savoir plus sur votre expérience d’utilisation des outils de vente et sur la manière dont vous les appliquez dans votre travail. Utilisez votre réponse pour mettre en évidence toutes les compétences ou connaissances spécifiques que vous possédez et qui peuvent vous aider à réussir dans le rôle, telles que :
Exemple: « J’ai utilisé plusieurs CRM différents tout au long de ma carrière, notamment Salesforce, HubSpot et Pipedrive. Je trouve ces outils utiles pour organiser les informations sur les clients et suivre des détails importants tels que l’historique des contacts et les appels de vente précédents. Dans mon dernier poste, j’ai également utilisé un outil de gestion de projet appelé Trello pour collaborer avec d’autres membres de l’équipe sur des projets et suivre nos progrès. Ces outils sont essentiels pour moi car ils me permettent de rester organisé et de m’assurer d’atteindre tous mes objectifs.
Fournissez un exemple d’un moment où vous avez réussi à conclure une affaire avec un client.
Les enquêteurs posent cette question pour en savoir plus sur vos compétences en vente et sur la manière dont vous les appliquez sur le lieu de travail. Lorsque vous répondez, il peut être utile de fournir un exemple précis d’un moment où vous avez conclu un accord avec un client ou aidé un client à effectuer un achat.
Exemple: « Dans mon rôle précédent en tant que responsable de compte, j’ai travaillé avec un nouveau client qui cherchait des moyens d’accroître sa présence en ligne. Après avoir fait des recherches sur leur entreprise et en avoir appris davantage sur ce qu’ils faisaient actuellement, j’ai suggéré qu’ils créent une page de médias sociaux sur Facebook. Le client a accepté et j’ai créé un plan pour qu’il mette en œuvre l’idée. Ils ont poursuivi la création de la page et en deux mois, ils avaient gagné plus de 1 000 abonnés.
Si un client hésite à faire un achat, quelles stratégies utiliseriez-vous pour le convaincre d’acheter votre produit ou service ?
Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer comment vous abordez les ventes et si vos stratégies s’alignent sur les objectifs de leur entreprise. Utilisez des exemples d’expériences précédentes pour montrer que vous savez ce qu’il faut pour conclure une vente.
Exemple: « J’essaierais d’abord de comprendre pourquoi ils hésitent à faire un achat. Si je pouvais trouver plus d’informations sur leur hésitation, je pourrais peut-être répondre à ces préoccupations ou fournir des informations supplémentaires pour atténuer leurs inquiétudes. Par exemple, si un client s’inquiétait du coût de notre produit, j’expliquerais tous les avantages de l’utilisation de notre service et mettrais en évidence les remises que nous offrons. »
Que feriez-vous si vous faisiez une erreur lors d’un appel de vente ?
Cette question peut aider les enquêteurs à comprendre comment vous répondez aux défis et à apprendre de vos erreurs. Votre réponse doit montrer que vous êtes prêt à assumer la responsabilité de vos actions, à vous excuser si nécessaire et à essayer de corriger l’erreur dès que possible.
Exemple: « Si je faisais une erreur lors d’un appel de vente, je m’excuserais d’abord auprès de mon client ou client. Ensuite, je découvrirais ce dont ils avaient besoin pour pouvoir leur proposer une solution alternative. Si c’était quelque chose que je pouvais faire immédiatement, je proposerais de le faire tout de suite. Sinon, je fixerais un rendez-vous pour les rencontrer à nouveau afin de finaliser la vente.
Êtes-vous à l’écoute des besoins de vos clients ?
Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer dans quelle mesure vous comprenez les besoins de vos clients et si vous êtes en mesure de communiquer efficacement avec eux. Votre réponse doit inclure un exemple d’un moment où vous avez écouté attentivement un client et utilisé cette information pour créer une solution pour son entreprise.
Exemple: « Je trouve important d’être à l’écoute de mes clients, car je veux m’assurer de fournir des solutions qui répondent à leurs besoins uniques. Dans mon poste précédent, j’avais un client qui cherchait des moyens d’augmenter ses ventes de 10 % en un an. Après avoir posé plusieurs questions sur leurs stratégies marketing actuelles, je leur ai recommandé de mettre en place une nouvelle campagne sur les réseaux sociaux pour toucher davantage de clients en ligne. Ils ont été très satisfaits de cette recommandation et ont augmenté leurs ventes de 15 % en six mois. »
Vous aimez travailler avec des clients qui ont des processus d’achat complexes ?
Les chargés de compte travaillent souvent avec des clients qui ont des processus d’achat complexes. Ces clients peuvent avoir besoin d’obtenir l’approbation de plusieurs personnes avant de pouvoir effectuer un achat, ce qui peut ralentir le processus de vente. Les employeurs posent cette question pour voir si vous aimez travailler avec ces types de clients et comment vous les traiteriez. Dans votre réponse, expliquez que vous êtes prêt à faire tout ce qu’il faut pour aider votre client à conclure sa vente.
Exemple: « En fait, j’aime travailler avec des clients qui ont des processus d’achat complexes parce que je sais que cela signifie que nous vendons quelque chose de précieux. Je suis toujours prêt pour un long cycle de vente lorsque je prends de nouveaux clients. J’essaie d’être le plus patient possible tout en étant persévérant dans mon suivi. Je trouve qu’en effectuant un suivi régulier, je peux faire avancer le processus de vente. »
À quand remonte la dernière fois que vous avez mis à jour vos connaissances sur votre industrie ?
Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer à quel point vous êtes engagé dans votre carrière et si vous êtes prêt à apprendre de nouvelles choses. Il est important de montrer que vous êtes désireux de suivre les tendances de l’industrie, mais il est également avantageux de mettre en évidence les certifications ou formations que vous avez suivies au cours des dernières années.
Exemple: « J’ai récemment suivi un cours sur les techniques d’appel à froid parce que j’ai remarqué que mon ancienne entreprise utilisait cette méthode pour contacter des clients potentiels plus souvent qu’auparavant. Ce cours m’a aidé à comprendre pourquoi le démarchage téléphonique est un moyen efficace d’atteindre des prospects et m’a donné quelques conseils pour améliorer mes propres compétences en matière de démarchage téléphonique. »
Nous voulons augmenter notre taux de fidélisation de la clientèle. Que feriez-vous pour aider à atteindre cet objectif ?
La fidélisation des clients est une partie importante de tout rôle de vente. Les employeurs posent cette question pour voir si vous avez de l’expérience en matière de fidélisation de la clientèle et comment vous l’amélioreriez pour leur entreprise. Dans votre réponse, expliquez les mesures que vous prendriez pour aider à augmenter le taux de fidélisation de la clientèle de l’entreprise.
Exemple: « J’analyserais d’abord nos taux actuels de fidélisation de la clientèle. Je créerais alors un plan qui se concentre sur l’amélioration de ces taux en se concentrant sur les clients que nous avons déjà. Par exemple, je les contacterais régulièrement pour m’assurer qu’ils sont satisfaits de notre produit ou service. Je m’assurerais également qu’ils connaissent tous nos nouveaux produits et services afin qu’ils puissent en acheter davantage chez nous à l’avenir.
Décrivez votre expérience avec la vente incitative.
La vente incitative est une technique de vente qui consiste à encourager les clients à acheter des produits ou des services plus chers. Les employeurs posent cette question pour voir si vous avez de l’expérience avec la vente incitative et comment vous l’abordez. Dans votre réponse, expliquez les étapes que vous suivez lors de la vente incitative et mettez en évidence les succès antérieurs que vous avez eus avec le processus.
Exemple: « Je trouve que la meilleure façon de vendre est de poser des questions sur leurs besoins actuels et de découvrir ce qu’ils recherchent en termes de fonctionnalités de produits ou d’offres de services. Cela m’aide à comprendre ce qu’ils utilisent actuellement et s’il existe des moyens de les aider à améliorer leur situation actuelle. Lorsque je travaillais à mon dernier emploi, j’ai aidé un client qui avait besoin de mettre à niveau son système informatique. Après avoir parlé avec eux, j’ai découvert qu’ils recherchaient un processeur plus rapide. J’ai recommandé un nouveau modèle qui répondait à tous leurs besoins tout en offrant une augmentation de la vitesse de traitement.
Qu’est-ce qui vous distingue des autres responsables de comptes commerciaux ?
Les employeurs posent cette question pour en savoir plus sur vos qualités uniques et comment elles peuvent profiter à leur entreprise. Lorsque vous répondez, pensez à une compétence ou une qualité qui vous démarque des autres candidats. Vous pouvez également mentionner toutes les certifications que vous avez ou les récompenses que vous avez gagnées dans le passé.
Exemple: « Je crois que ma capacité à établir des liens avec les gens est ce qui me distingue des autres responsables de comptes commerciaux. Je suis toujours amical et aimable lorsque je parle avec les clients, ce qui les aide à se sentir à l’aise de me parler. Cela m’a aidé à conclure de nombreuses affaires car je m’assure de comprendre les besoins de chaque client avant de présenter notre produit. Cela me permet également de construire des relations durables avec les clients.
Dans quelles industries avez-vous le plus d’expérience dans la vente ?
Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre votre niveau d’expérience et comment vous pourriez vous intégrer dans son entreprise. S’ils recherchent quelqu’un avec beaucoup d’expérience dans leur secteur, il est important de le souligner dans votre réponse.
Exemple: « J’ai cinq ans d’expérience dans la vente de solutions technologiques aux petites entreprises. J’ai également travaillé avec plusieurs grandes entreprises sur des campagnes de marketing, ce qui m’a aidé à développer mes compétences en tant que chargé de compte. J’ai de l’expérience dans la vente, mais je suis ravi de l’opportunité de travailler à nouveau avec une petite entreprise. »
Selon vous, quelle est la caractéristique la plus importante qu’un responsable de compte commercial doit posséder ?
Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer si vous avez les mêmes priorités que son entreprise. Il est important de répondre honnêtement, mais il peut également être utile de mettre en évidence un trait similaire à ce que l’entreprise valorise.
Exemple: « Je pense que le trait le plus important pour un responsable de compte commercial est l’empathie. Je crois que comprendre votre client et être capable de s’identifier à lui sur le plan émotionnel est essentiel pour instaurer la confiance et réussir ses ventes. Dans mon dernier rôle, je travaillais avec un client qui avait été brûlé par plusieurs autres vendeurs dans le passé. J’ai pris le temps de découvrir son entreprise et comment il s’est lancé. Il m’a dit que personne n’avait jamais pris le temps de l’écouter auparavant, et cela lui a donné l’impression que je me souciais vraiment de son succès.
À quelle fréquence effectuez-vous des appels commerciaux ?
Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous conciliez votre travail et votre vie personnelle. Votre réponse doit montrer que vous êtes dévoué à votre carrière, mais que vous avez également un équilibre sain dans votre vie.
Exemple: « Je fais des appels de vente tous les jours, généralement deux ou trois fois par jour selon l’horaire de mon client. Je trouve que cela m’aide à rester organisé et concentré tout au long de la journée. Cependant, j’essaie toujours de laisser au moins une heure de temps entre chaque appel afin de pouvoir m’occuper de toute autre tâche qui doit être effectuée. Cela me permet de suivre le rythme de mes clients tout en maintenant un bon équilibre travail-vie personnelle.
Il y a un problème avec un produit que vous avez vendu à un client. Comment le géreriez-vous ?
Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous géreriez une situation difficile. Il est important de montrer que vous êtes prêt à assumer la responsabilité de vos actions et à en tirer des leçons.
Exemple: « S’il y avait un problème avec un produit que j’ai vendu, je m’excuserais d’abord auprès de mon client et expliquerais quelles mesures nous prenions pour le résoudre. Si le problème était dû à une erreur de notre entreprise, je travaillerais avec mon responsable pour trouver une solution. Si le problème était dû au fait que le client ne suivait pas les instructions ou n’utilisait pas le produit correctement, je l’éduquerais sur l’utilisation appropriée du produit.