De nombreuses entreprises comptent sur des représentants commerciaux externes pour attirer de nouveaux clients et augmenter leurs ventes. Si vous cherchez un emploi dans la vente, vous devrez être prêt à répondre à des questions sur vos compétences, votre expérience et votre motivation.

Dans ce guide, vous trouverez des conseils sur la façon de répondre aux questions sur votre expérience, ce que vous recherchez dans un emploi et pourquoi vous êtes le meilleur candidat pour le poste. Vous apprendrez également à répondre aux questions courantes sur votre motivation à vouloir travailler dans la vente et à discuter de vos compétences et de votre expérience.

Contenus afficher

Êtes-vous à l’aise pour faire des appels à froid à des clients potentiels ?

Les représentants des ventes externes doivent souvent faire des appels à froid ou des appels téléphoniques à des clients potentiels avec lesquels ils n’ont jamais parlé auparavant. Les employeurs posent cette question pour voir si vous êtes prêt à le faire et dans quelle mesure vous êtes à l’aise avec cela. Dans votre réponse, expliquez que vous comprenez l’importance de faire ces types d’appels et que vous serez prêt à le faire lorsque vous commencerez un nouvel emploi.

Exemple: « Je suis très à l’aise de faire des appels à froid, car je sais que c’est une partie importante de mon rôle en tant que représentant commercial externe. Lorsque j’ai commencé dans la vente, j’étais nerveux à l’idée de faire des appels impromptus, mais maintenant j’ai confiance en ma capacité à parler avec n’importe qui au téléphone. J’ai constaté que la plupart des gens sont heureux d’avoir de mes nouvelles une fois que je me présente et que je leur donne un bref aperçu de ce que je peux offrir à leur entreprise. »

Quelles sont les stratégies que vous utilisez pour établir des relations avec les clients ?

Les représentants des ventes externes ont souvent besoin d’établir une relation de confiance avec les clients afin de conclure des affaires. Les employeurs posent cette question pour voir si vous avez de l’expérience dans l’utilisation de stratégies qui vous aident à vous connecter avec vos clients et à les mettre à l’aise de travailler avec vous. Dans votre réponse, partagez deux ou trois méthodes que vous utilisez pour établir une relation avec les clients. Expliquez comment ces méthodes vous ont aidé à développer des relations avec d’anciens clients.

Exemple: « Je trouve qu’il est important d’apprendre à connaître personnellement mes clients avant d’essayer de leur vendre quoi que ce soit. Pour ce faire, j’appelle généralement le client avant notre première rencontre afin que nous puissions parler de son entreprise et de ce qu’il recherche. Cela m’aide à en savoir plus sur leur culture d’entreprise et me donne une idée des produits qui pourraient leur convenir le mieux.

Lors de notre première rencontre, j’aime apporter du café ou des collations afin de montrer mon appréciation pour leur temps. Je prends également toujours des notes lors de nos réunions afin de me souvenir des points clés de notre conversation. Ces petits gestes m’aident à nouer des liens solides avec mes clients et à créer des relations durables.

Comment gérez-vous le rejet lorsque vous essayez de conclure un accord ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous réagissez à un échec et si vous êtes capable de vous en remettre. Il est important de montrer que vous avez une attitude positive face au rejet, même si vous ne parvenez pas à conclure une affaire.

Exemple: « J’ai appris qu’il existe de nombreuses raisons pour lesquelles quelqu’un peut ne pas vouloir acheter quelque chose. J’essaie toujours de savoir quelles sont leurs objections afin de pouvoir y répondre. S’ils ne sont toujours pas intéressés après que j’ai répondu à toutes leurs questions, je les remercie pour leur temps et je passe au prospect suivant.

Quelle est votre expérience avec l’utilisation des médias sociaux pour communiquer avec les clients ?

Les médias sociaux sont un moyen populaire de se connecter avec les clients, et de nombreuses entreprises les utilisent comme une partie importante de leur stratégie de vente. L’intervieweur veut savoir si vous avez de l’expérience dans l’utilisation des médias sociaux et comment vous les avez utilisés dans le passé. Si vous n’avez aucune expérience directe, vous pouvez parler de votre connaissance générale des plateformes de médias sociaux et de la façon dont elles pourraient être utiles pour vous connecter avec les clients.

Exemple: « Je connais toutes les principales plateformes de médias sociaux, mais je n’ai pas beaucoup d’expérience dans leur utilisation à des fins professionnelles. Cependant, je pense qu’avoir une forte présence sur les médias sociaux m’aiderait à me connecter avec des clients potentiels et à établir des relations avec eux.

Fournissez un exemple d’un moment où vous avez réussi à conclure une transaction. Quelles stratégies avez-vous utilisées ?

Cette question peut aider l’intervieweur à mieux comprendre vos compétences en vente et la manière dont vous les appliquez pour conclure une affaire. Utilisez des exemples d’expériences professionnelles antérieures qui mettent en évidence votre capacité à communiquer avec les clients, à comprendre leurs besoins et à utiliser des techniques de persuasion pour convaincre les prospects d’acheter des produits ou des services.

Exemple: « Dans mon dernier rôle en tant que représentant des ventes externes pour une société de logiciels, j’ai travaillé avec un client qui cherchait un nouveau système pour gérer son inventaire. Après avoir rencontré le client et en avoir appris davantage sur son entreprise, j’ai recommandé notre logiciel de gestion des stocks car il pouvait s’intégrer à son logiciel de comptabilité actuel et fournir des données en temps réel sur ses niveaux de stock. Le client a accepté d’acheter le logiciel après avoir entendu mon argumentaire.

Si un client envisageait d’acheter le package standard de votre entreprise, mais qu’il avait besoin de fonctionnalités supplémentaires pour conclure la vente, que suggéreriez-vous d’ajouter au package pour conclure l’affaire ?

Cette question est un excellent moyen de montrer vos compétences en vente et votre capacité à réfléchir rapidement. Il est important de se rappeler que l’intervieweur peut ne pas être familier avec l’entreprise ou ses produits, vous devez donc les expliquer en détail.

Exemple: « Si je parlais avec un client qui était intéressé par notre forfait standard mais qui avait besoin de fonctionnalités supplémentaires pour conclure la vente, je lui suggérerais de passer à notre forfait premium. Le package premium comprend toutes les mêmes fonctionnalités que le package standard, ainsi que plusieurs fonctionnalités plus avancées qui aideront leur entreprise à se développer. Par exemple, nous offrons une plateforme de formation en ligne où les clients peuvent apprendre à utiliser efficacement notre logiciel. Cette fonctionnalité à elle seule pourrait leur faire économiser des milliers de dollars par an en réduisant le roulement du personnel et en augmentant la productivité. »

Que feriez-vous si vous rencontriez un client et qu’il vous posait une question sur l’un de nos produits dont vous ne connaissiez pas la réponse ?

Cette question est un excellent moyen de voir comment vous géreriez une situation inconfortable. Il est important que vous soyez honnête dans votre réponse et que vous montriez à l’intervieweur que vous avez confiance en vous et en votre capacité à apprendre de nouvelles choses rapidement.

Exemple: « Je m’excuse de ne pas connaître la réponse, mais je leur demanderais également s’ils pouvaient me donner un peu de temps pour la rechercher ou trouver plus d’informations à ce sujet. S’ils acceptaient d’attendre, j’utiliserais mon téléphone pour chercher la réponse. S’ils n’étaient pas d’accord pour attendre, je leur dirais que je rappellerais après avoir examiné la question et que je reviendrais vers eux dès que possible.

Connaissez-vous bien les produits et services de notre entreprise ?

Cette question est un excellent moyen pour l’intervieweur d’évaluer votre connaissance de son entreprise et de ses offres. Il est important que vous fassiez des recherches approfondies sur l’entreprise avant votre entretien, afin de pouvoir répondre en toute confiance à cette question.

Exemple: « J’utilise les produits de votre entreprise depuis que je suis au lycée, ce qui m’a donné beaucoup de temps pour me familiariser avec eux. En fait, j’utilise actuellement l’un de vos logiciels dans le cadre de mon travail actuel, et cela m’a beaucoup facilité la tâche. J’ai également lu votre site Web pour en savoir plus sur ce que propose votre entreprise. »

Avez-vous déjà travaillé avec des clients d’autres pays ?

Si l’entreprise avec laquelle vous interviewez a des clients d’autres pays, les employeurs peuvent poser cette question pour s’assurer que vous avez de l’expérience avec des personnes qui parlent différentes langues. Dans votre réponse, partagez un exemple précis de la façon dont vous avez travaillé avec quelqu’un qui parlait une autre langue et des mesures que vous avez prises pour communiquer efficacement.

Exemple: « Dans mon rôle précédent en tant que représentant des ventes externes, j’avais un client en Allemagne avec qui nous communiquions principalement par e-mail. Nous utilisions Google Translate pour tous les e-mails qu’il nous envoyait et qui étaient écrits en allemand, et je lui répondais en anglais en utilisant des phrases simples pour qu’il puisse me comprendre. Quand il était temps de se rencontrer en personne, je me suis assuré d’amener un traducteur afin que nous puissions poursuivre notre relation d’affaires.

Lorsque vous rencontrez un client, comment déterminez-vous quand il est approprié de lui demander s’il souhaite planifier une réunion de suivi ?

Un intervieweur peut poser cette question pour évaluer vos compétences en vente et déterminer comment vous les appliquez sur le terrain. Votre réponse doit démontrer que vous savez quand il est approprié de planifier une réunion de suivi avec un client, ainsi que comment le faire efficacement.

Exemple: « J’essaie habituellement de planifier une rencontre de suivi si j’ai l’impression de ne pas avoir répondu adéquatement à toutes les questions de mon client ou s’il semble hésiter à faire un achat. Dans ces situations, j’explique que j’ai plus d’informations disponibles qui peuvent les aider à prendre une décision éclairée. Cela m’aide souvent à conclure des affaires, car les clients apprécient d’avoir des réponses à toutes leurs questions avant de prendre une décision finale. »

Nous voulons que nos représentants commerciaux externes soient en mesure de conclure des affaires rapidement. Comment structureriez-vous votre argumentaire pour conclure une vente en peu de temps ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous planifiez votre argumentaire de vente et si vous avez ou non de l’expérience dans la conclusion rapide de transactions. Utilisez des exemples tirés d’expériences précédentes pour montrer que vous savez comment structurer un argumentaire en peu de temps.

Exemple: « Je me présentais d’abord, puis j’expliquais ce que fait mon entreprise et pourquoi c’est avantageux pour elle. Ensuite, je leur ferais une démonstration de notre produit ou service afin qu’ils puissent voir exactement ce que nous faisons. Enfin, je leur demanderais s’ils avaient des questions et conclurais l’affaire.

Décrivez votre processus de préparation d’un appel de vente.

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous abordez votre travail et quelles mesures vous prenez pour assurer le succès. Votre réponse doit inclure un processus étape par étape pour la préparation d’un appel de vente, y compris tout matériel ou outil que vous utilisez pour vous préparer.

Exemple: « Je commence ma préparation en faisant des recherches sur l’entreprise du client et ses concurrents. Je fais également des recherches sur le site Web et les comptes de médias sociaux du client pour en savoir plus sur leurs produits et services. Ensuite, je crée une liste de questions qui me permettront de mieux comprendre les objectifs et les défis commerciaux du client. Enfin, j’arrive au lieu de rendez-vous avec 10 minutes d’avance, j’ai donc le temps de revoir mes notes une dernière fois.

Qu’est-ce qui fait de vous un candidat idéal pour un poste de vente externe ?

Les employeurs posent cette question pour en savoir plus sur vos qualifications pour le poste. Ils veulent savoir ce qui fait de vous un bon candidat pour leur entreprise et comment vous pouvez contribuer à son succès. Avant votre entretien, faites une liste de toutes vos forces qui se rapportent à la description de poste. Utilisez ces compétences et caractéristiques pour répondre à cette question.

Exemple: « Je suis un candidat idéal pour ce poste car j’ai une vaste expérience de la vente et je suis très motivé par l’argent. Dans mon rôle précédent, j’ai pu augmenter les revenus de 20% en un an. Cela est dû à ma capacité à me connecter avec les clients et à établir des relations. Je comprends également l’importance d’être à l’heure et de respecter les délais. Ces compétences sont essentielles pour réussir en tant que représentant des ventes externes.

Quels modèles de ventes externes admirez-vous et pourquoi ?

Cette question est un excellent moyen de voir comment vous pouvez appliquer les compétences et les expériences de vos modèles à votre propre carrière. Lorsque vous répondez à cette question, il est important de souligner ce que vous admirez chez ces personnes et comment vous prévoyez d’appliquer leurs forces à votre propre travail.

Exemple: « J’admire mon ancien manager parce qu’elle a toujours été si positive et encourageante. Elle nous envoyait souvent des e-mails avec des citations inspirantes ou des histoires qui nous aidaient à nous motiver lorsque nous nous sentions découragés. Je respecte aussi beaucoup mon ami qui travaille comme représentant commercial externe pour une autre entreprise. Il a une telle éthique de travail et semble toujours motivé par ses objectifs. Je pense que si j’appliquais certaines de ces qualités à mon travail, je pourrais accomplir encore plus.

Selon vous, quel est le trait le plus important pour un représentant commercial externe ?

Cette question peut aider l’intervieweur à mieux vous connaître et à comprendre les compétences que vous appréciez le plus. Votre réponse peut également leur parler de votre personnalité, de votre éthique de travail et de vos objectifs. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de penser à un moment où vous avez affiché ce trait dans votre rôle précédent.

Exemple: « Je crois que le trait le plus important pour un représentant commercial externe est la confiance. La confiance nous aide à nous sentir mieux préparés et confiants dans nos présentations, ce qui peut conduire à des appels de vente plus réussis. Dans mon dernier poste, je travaillais avec un nouveau client qui n’avait jamais acheté auprès de notre entreprise auparavant. J’étais nerveux au début, mais je me suis souvenu de mon expérience et de la qualité de nos produits. J’ai utilisé cette confiance pour faire un excellent argumentaire et sécuriser la vente.

Selon vous, à quelle fréquence les représentants commerciaux externes devraient-ils rencontrer les clients ?

Cette question peut aider les enquêteurs à comprendre comment vous abordez les ventes et le service client. Ils voudront peut-être savoir que vous êtes un bon communicateur et que vous êtes disposé à rencontrer régulièrement des clients. Dans votre réponse, essayez d’expliquer pourquoi des réunions régulières sont importantes pour établir des relations avec les clients.

Exemple: « Je pense qu’il est très important que les commerciaux externes rencontrent les clients au moins une fois par mois. Cela me permet de rester à l’écoute des besoins de mes clients et de m’assurer de leur proposer les meilleures solutions. Rencontrer les clients plus souvent que cela peut également être bénéfique, surtout s’ils ont des questions ou des préoccupations urgentes. Une communication régulière permet d’établir une relation de confiance entre les commerciaux et leurs clients.

Il y a beaucoup de concurrence pour attirer l’attention des clients. Comment vous différenciez-vous des autres vendeurs pour faire des ventes ?

Les commerciaux externes doivent être capables de se différencier de leurs concurrents pour réaliser des ventes. Les employeurs posent cette question pour voir si vous avez un plan pour vous démarquer et vous rendre mémorable. Dans votre réponse, expliquez comment vous utiliseriez vos compétences et vos capacités pour créer une proposition de vente unique qui attire les clients.

Exemple: « Je crois que la meilleure façon de se démarquer est d’offrir un excellent service à la clientèle. Je suis toujours amical et serviable lorsque je parle avec des clients potentiels. Je prends également le temps de me renseigner sur les activités de chaque client afin de pouvoir leur proposer des solutions qui répondent à leurs besoins. En étant aimable et bien informé, je trouve que je suis capable d’établir des relations solides avec mes clients et de gagner plus de ventes. »