Les commerciaux sur le terrain sont la pierre angulaire de nombreuses entreprises. Ce sont les personnes qui se rendent sur le terrain et vendent les produits ou services de l’entreprise à des clients potentiels. Parce que le travail est si important, de nombreuses entreprises organisent des entretiens d’embauche avec des représentants commerciaux sur le terrain.

Si vous êtes à la recherche d’un poste de représentant commercial sur le terrain, vous devrez être prêt à répondre à une série de questions. Les enquêteurs voudront connaître votre expérience de vente, votre connaissance des produits ou services de l’entreprise et votre capacité à établir des relations avec des clients potentiels.

Pour vous aider à préparer votre entretien, nous avons dressé une liste de questions et de réponses courantes pour les représentants commerciaux sur le terrain.

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Êtes-vous à l’aise avec les appels à froid auprès de clients potentiels ?

Le démarchage téléphonique est une pratique courante dans les ventes sur le terrain. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous êtes à l’aise et comprenez comment le faire efficacement. Dans votre réponse, expliquez que le démarchage téléphonique peut être un moyen efficace d’atteindre de nouveaux clients. Expliquez que vous savez comment vous préparer aux appels à froid et quelles techniques vous utilisez pour les réussir.

Exemple: « Je suis très à l’aise pour faire des appels à froid, car je l’ai déjà fait plusieurs fois auparavant. Lorsque j’ai commencé ma carrière en tant que représentant commercial sur le terrain, j’étais nerveux à l’idée d’appeler à froid. Cependant, j’ai appris que si je me préparais correctement, le démarchage téléphonique pouvait être l’un des moyens les plus efficaces de trouver de nouveaux clients. Maintenant, j’aime le démarchage téléphonique parce que je sais que je peux l’utiliser pour rencontrer tant de personnes différentes.

Quelles sont les stratégies les plus efficaces que vous utilisez pour conclure une vente ?

Les représentants commerciaux sur le terrain doivent être en mesure de conclure une vente afin d’atteindre leurs objectifs. Les employeurs posent cette question pour voir si vous avez les compétences et l’expérience nécessaires pour réussir dans leur entreprise. Dans votre réponse, partagez deux ou trois stratégies qui vous ont aidé à conclure une vente dans le passé. Expliquez pourquoi ces stratégies ont été efficaces pour vous.

Exemple: « Je trouve qu’il est important d’établir des relations avec mes clients avant d’essayer de leur vendre nos produits. Lorsque je rencontrais un client pour la première fois, je commençais toujours par lui poser des questions sur son entreprise et ce qu’il espérait réaliser. Cela m’aide à comprendre leurs besoins afin que je puisse présenter des solutions qui les aideront à atteindre leurs objectifs. Cela leur montre aussi que je suis investi dans leur réussite.

Comment gérez-vous le rejet ?

Les commerciaux sur le terrain sont souvent confrontés à un rejet, et les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous pouvez y faire face. Ils veulent quelqu’un qui est confiant mais qui sait aussi comment passer d’un non. Dans votre réponse, partagez un exemple d’un moment où vous avez été rejeté et ce que vous avez fait pour le surmonter.

Exemple: « J’ai dû faire face à de nombreux refus dans ma carrière de commercial terrain. Une fois, j’ai appelé un client qui m’a dit qu’il n’était pas du tout intéressé par notre produit. Je les ai remerciés pour leur temps et laissé le dossier d’information sur leur bureau. Quelques jours plus tard, j’ai reçu un appel de cette même entreprise me demandant si nous pouvions envoyer plus d’informations sur nos produits. Nous avons fini par signer un contrat avec eux.

Quelle est votre expérience dans la vente de produits ou de services nouveaux sur le marché ?

Les commerciaux sur le terrain ont souvent besoin de vendre des produits ou des services qui sont nouveaux sur le marché. Les employeurs posent cette question pour en savoir plus sur votre expérience de la vente de produits innovants et sur la manière dont vous avez surmonté les difficultés associées à cette démarche. Dans votre réponse, donnez un exemple précis du moment où vous avez vendu quelque chose de nouveau et des stratégies que vous avez utilisées pour le faire avec succès.

Exemple: « Dans mon dernier rôle en tant que représentant des ventes sur le terrain, j’étais responsable de la vente d’un tout nouveau produit aux entreprises de notre région. La société venait de publier ce produit au public, il n’y avait donc pas encore beaucoup d’informations disponibles à ce sujet. Cependant, je savais que si je pouvais convaincre suffisamment d’entreprises d’essayer le produit, elles verraient sa valeur et voudraient en acheter davantage. J’ai donc visité chaque entreprise plusieurs fois pour leur montrer comment utiliser le produit et expliquer pourquoi cela profiterait à leur entreprise. »

Donnez un exemple d’un moment où vous avez surmonté un obstacle difficile afin de conclure une vente.

Cette question peut aider l’intervieweur à mieux comprendre vos compétences en résolution de problèmes et votre capacité à surmonter les défis. Utilisez des exemples de postes antérieurs ou expliquez comment vous aborderiez une situation difficile si elle se présentait dans ce rôle.

Exemple: « Dans mon dernier poste, je travaillais avec un client qui utilisait le logiciel de notre entreprise depuis plusieurs années mais n’était pas prêt à effectuer une mise à niveau. Ils hésitaient parce qu’ils ne voulaient pas dépenser d’argent pour quelque chose qui n’en valait peut-être pas la peine. J’ai passé du temps à rechercher leur système actuel et à le comparer à d’autres produits sur le marché. J’ai trouvé que notre produit offrait toujours plus de valeur que bon nombre de ses concurrents. Le client a fini par passer à notre nouveau logiciel. »

Si un client a une plainte, comment la traiteriez-vous ?

Les commerciaux sur le terrain interagissent souvent avec les clients, c’est pourquoi les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous avez les compétences interpersonnelles nécessaires pour le poste. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de mentionner un exemple précis de la manière dont vous avez traité une réclamation client dans le passé.

Exemple: « Une fois, j’ai eu un client qui était contrarié parce qu’il n’avait pas reçu sa commande à temps. Je me suis excusé et j’ai expliqué qu’il devait y avoir une erreur dans notre service d’expédition. Le client a semblé satisfait de mon explication, mais je lui ai également offert une remise sur son prochain achat en guise d’excuse. Ils étaient satisfaits de cette solution.

Que feriez-vous si vous voyiez un collègue commercial se livrer à des pratiques contraires à l’éthique ?

Les commerciaux sur le terrain travaillent souvent en équipe, il est donc important de savoir comment vous traiteriez un collègue qui se livre à des pratiques contraires à l’éthique. Votre réponse doit montrer que vous appréciez l’honnêteté et l’intégrité et que vous êtes prêt à signaler tout acte répréhensible de la part de vos collègues.

Exemple: « J’ai travaillé avec de nombreuses personnes différentes au fil des ans, et je crois que la plupart d’entre elles veulent faire de leur mieux au travail. Cependant, si je voyais un collègue représentant des ventes se livrer à des pratiques contraires à l’éthique, comme mentir ou manipuler des clients, j’essaierais d’abord de lui parler de mes préoccupations. S’ils continuaient à adopter ces comportements, je les signalerais à notre responsable. »

Dans quelle mesure vous tenez-vous au courant des produits que vous vendez et de l’industrie dans son ensemble ?

Les représentants commerciaux sur le terrain doivent connaître les produits qu’ils vendent et l’industrie dans son ensemble. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous avez intérêt à en savoir plus sur votre domaine et à vous tenir au courant des nouveaux développements. Dans votre réponse, montrez que vous vous engagez à poursuivre votre formation et à développer vos compétences. Expliquez comment vous comptez vous tenir informé des changements dans l’industrie ou l’entreprise.

Exemple: « Je suis passionné par ma carrière et je m’efforce continuellement d’en apprendre davantage sur les produits que je vends et sur l’industrie dans son ensemble. Je suis abonné à plusieurs publications spécialisées et j’assiste à des conférences et à des séminaires pour me tenir au courant des dernières tendances. Je lis aussi régulièrement les avis des clients sur nos produits pour voir quelles améliorations nous pouvons apporter.

Avez-vous de l’expérience en donnant des présentations à de grands groupes de personnes?

Les représentants commerciaux sur le terrain doivent souvent faire des présentations à de grands groupes de personnes, tels que des clients ou des clients potentiels. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous avez de l’expérience dans ce domaine et que vous pouvez bien le faire. Dans votre réponse, partagez un moment où vous avez fait une présentation à un groupe de personnes. Expliquez quelle était la situation et comment vous l’avez gérée.

Exemple: « J’ai donné plusieurs présentations dans mon emploi précédent. Je devais habituellement présenter à l’ensemble de notre département au moins une fois par mois. Je me suis toujours assuré de pratiquer ma présentation avant de la donner à tout le monde. Cela m’a aidé à me sentir plus en confiance lors de la présentation. J’ai également utilisé des visuels pour aider à expliquer mes points. Ces stratégies m’ont aidée à devenir à l’aise avec la prise de parole en public.

À quand remonte la dernière fois que vous avez appris quelque chose de nouveau sur votre produit ou service ?

Les représentants commerciaux sur le terrain doivent se tenir au courant des derniers développements dans leur secteur. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous êtes engagé dans votre propre développement professionnel et que vous avez une passion pour ce que vous faites. Dans votre réponse, partagez un exemple de la façon dont vous avez appris quelque chose de nouveau sur votre produit ou service au cours de l’année écoulée. Expliquez pourquoi c’était important pour vous et comment cela vous a aidé à être plus efficace dans votre travail.

Exemple: « J’ai récemment assisté à une conférence où j’ai découvert un nouveau logiciel qui aide les entreprises à gérer leurs données clients. Dans mon entreprise, nous utilisons déjà des logiciels similaires, mais j’ai réalisé qu’il y avait des moyens d’améliorer notre système en intégrant ces nouveaux outils. J’ai partagé mes découvertes avec mon responsable, qui a décidé d’intégrer le nouveau logiciel dans notre stratégie marketing. »

Nous souhaitons accroître notre présence sur les réseaux sociaux. Décrivez une stratégie que vous utiliseriez pour accroître l’engagement sur les comptes de médias sociaux de notre entreprise.

Les commerciaux sur le terrain utilisent souvent les médias sociaux pour entrer en contact avec des clients potentiels et partager des informations sur les produits ou services de leur entreprise. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous avez de l’expérience dans l’utilisation des médias sociaux à des fins professionnelles. Dans votre réponse, expliquez comment vous augmenteriez l’engagement sur les comptes de médias sociaux de l’entreprise. Montrez que vous comprenez ce qu’il faut pour créer une stratégie de médias sociaux réussie.

Exemple: « Je crois en la création de contenu à la fois informatif et divertissant. Je sais que si je peux amener les gens à s’engager avec notre marque via les médias sociaux, ils sont plus susceptibles de devenir des clients. Pour augmenter l’engagement sur les comptes de médias sociaux de votre entreprise, je publierais au moins une fois par jour. J’essaierais également d’inclure des images et des vidéos, car ces types de messages ont tendance à être plus performants que les messages contenant uniquement du texte.

J’encourage également les membres de mon équipe à participer activement à la section des commentaires de chaque publication. De cette façon, nous pouvons répondre aux questions et aux préoccupations des abonnés. Quand quelqu’un pose une question, j’essaie toujours de fournir une réponse informative. Si je ne peux pas répondre moi-même à la question, je les dirigerai vers quelqu’un qui pourra les aider. En fournissant un service client de qualité, j’espère instaurer la confiance entre notre marque et nos abonnés.

Décrivez votre expérience avec l’utilisation d’un logiciel d’automatisation des ventes.

Les commerciaux sur le terrain utilisent souvent des logiciels pour les aider dans leur travail. Cette question aide l’intervieweur à comprendre votre expérience d’utilisation de ce type de technologie et comment vous pourriez vous intégrer dans sa culture d’entreprise.

Exemple: « J’ai utilisé plusieurs types de logiciels d’automatisation des ventes dans mes postes précédents, y compris des systèmes CRM comme Salesforce et la plate-forme d’automatisation du marketing de HubSpot. Je trouve que ces outils sont utiles pour suivre les prospects et gérer les informations des clients. Cependant, je pense aussi qu’il est important d’avoir une bonne compréhension des bases de chaque système afin de pouvoir l’expliquer aux clients qui veulent en savoir plus sur ce qu’ils font.

Qu’est-ce qui vous distingue des autres candidats à ce poste ?

Les employeurs posent cette question pour en savoir plus sur vos qualifications et sur la manière dont vous pouvez contribuer à leur entreprise. Avant votre entretien, faites une liste des compétences et des expériences qui font de vous un candidat idéal pour ce poste. Envisagez de mettre en évidence toutes les compétences uniques ou transférables que vous possédez et qui sont pertinentes pour ce poste.

Exemple: « Je suis passionné par la vente et le service à la clientèle, c’est pourquoi j’ai choisi de poursuivre une carrière dans la vente. Dans mon emploi précédent en tant qu’associé au détail, j’ai appris à interagir avec les clients et à offrir un excellent service à la clientèle. J’ai aussi de l’expérience dans le travail en équipe, donc je sais comment collaborer avec les autres pour atteindre des objectifs. Ces compétences font de moi un candidat idéal pour ce poste.

Dans quelles industries avez-vous le plus d’expérience ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer si votre expérience correspond au secteur d’activité de son entreprise. Cela peut également leur montrer depuis combien de temps vous êtes dans la vente et les industries que vous connaissez. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être avantageux de mentionner quelques industries similaires à celle de l’entreprise pour laquelle vous interviewez.

Exemple: « J’ai le plus d’expérience dans la vente de produits technologiques aux entreprises. J’ai travaillé dans une société de développement de logiciels où j’ai aidé les clients à trouver les bonnes solutions logicielles pour leurs besoins commerciaux. J’ai également travaillé comme consultant informatique pour de petites entreprises qui avaient besoin d’aide pour installer de nouveaux ordinateurs ou mettre à niveau leurs systèmes actuels. »

Selon vous, quel est le trait le plus important pour un représentant commercial qui réussit ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer votre point de vue sur ce qu’il faut pour réussir dans un rôle de vente. Votre réponse peut également leur dire comment vous définissez le succès et si vous avez les compétences nécessaires pour ce poste. Lorsque vous répondez, réfléchissez aux traits que vous pensez être les plus importants pour tout travail qui implique une interaction avec les autres.

Exemple: « Je crois que le trait le plus important pour un représentant commercial qui réussit est l’empathie. J’ai vu beaucoup de gens qui étaient très doués pour la vente mais qui ne se souciaient pas beaucoup de leurs clients ou des produits de leur entreprise. Ils faisaient des promesses qu’ils ne pouvaient pas tenir et laissaient les clients confus et frustrés. Dans mon dernier poste, j’ai pu faire preuve d’empathie lorsque je travaillais avec les clients en écoutant attentivement leurs besoins et en expliquant notre produit en détail. »

À quelle fréquence voyez-vous une augmentation des ventes grâce à vos efforts ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre votre historique de ventes et la façon dont vous mesurez le succès. Votre réponse doit inclure un exemple précis d’un moment où vous avez augmenté les ventes de votre entreprise ou de votre client.

Exemple: « Dans mon dernier poste, j’étais chargé d’augmenter les ventes sur notre territoire de 10 % en six mois. Après avoir étudié le marché et parlé aux clients, j’ai constaté que beaucoup étaient intéressés par notre nouvelle gamme de produits, mais n’étaient pas sûrs de pouvoir se le permettre. J’ai donc créé un plan pour offrir des rabais sur nos produits à ceux qui se sont qualifiés. En offrant cette remise, nous avons constaté une augmentation des ventes de 15 %. Cela nous a aidés à atteindre notre objectif plus tôt que prévu.

Un concurrent propose un produit similaire à un prix inférieur. Comment voulez-vous gérer cela?

Les représentants commerciaux sur le terrain doivent souvent rivaliser avec d’autres entreprises pour obtenir des clients. Les employeurs posent cette question pour s’assurer que vous pouvez gérer une situation difficile tout en réussissant. Dans votre réponse, expliquez comment vous convaincrez le client que son produit vaut la peine d’être payé plus cher. Montrez-leur que vous comprenez ce qui rend le produit de votre entreprise meilleur que celui du concurrent.

Exemple: « Je voudrais d’abord savoir pourquoi ils proposent leur produit à un prix inférieur. Si c’est à cause de problèmes de qualité, je les rassurerais sur le fait que nos produits sont de haute qualité et que nous offrons un excellent service client. Si c’est simplement parce qu’ils sont nouveaux sur le marché, je leur parlerais de toutes nos critiques et récompenses positives. Je leur ferais également savoir que s’ils ont besoin d’aide ou ont des questions, nous serons toujours là pour les aider.