Le développement commercial est essentiel au succès de toute entreprise. Ce poste est responsable de développer de nouvelles opportunités d’affaires, de travailler avec les clients pour identifier leurs besoins et de proposer des solutions. Un associé au développement des affaires est le lien entre l’entreprise et ses clients.

Si vous souhaitez faire partie de l’équipe de développement commercial d’une entreprise, vous devrez être prêt à répondre à des questions d’entretien difficiles. Dans ce guide, nous vous fournirons des exemples de questions et de réponses qui vous aideront à réussir votre entretien d’embauche.

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Êtes-vous à l’aise d’appeler des clients potentiels à froid ?

Le démarchage téléphonique est une pratique courante dans le développement des affaires. Les employeurs posent cette question pour voir si vous avez de l’expérience avec les appels à froid et dans quelle mesure vous vous sentez à l’aise. Dans votre réponse, expliquez que vous comprenez l’importance des appels à froid et que vous êtes prêt à le faire dans le cadre de vos responsabilités professionnelles. Expliquez que vous savez comment approcher des clients potentiels par téléphone et quoi dire lors de ces appels.

Exemple: « Je connais très bien les appels à froid, car je l’ai déjà fait dans le cadre d’emplois précédents. Je trouve que c’est un moyen efficace d’atteindre de nouveaux prospects et de les intéresser à notre entreprise. Lorsque je fais des appels à froid, j’essaie d’être amical et confiant au téléphone. Je me présente ainsi que mon entreprise, puis je pose des questions sur leur entreprise afin d’en savoir plus sur leurs besoins. Je pense que cette méthode m’aide à établir des relations avec les gens et les rend plus susceptibles de vouloir travailler avec nous. »

Quelles sont certaines des industries dans lesquelles vous êtes le plus intéressé à travailler?

Cette question est un excellent moyen pour l’intervieweur de se faire une idée de vos intérêts et de la façon dont ils s’alignent sur leur entreprise. C’est aussi une bonne occasion de montrer que vous avez fait des recherches sur l’entreprise et ses concurrents. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de mentionner des industries ou des entreprises similaires à celle pour laquelle vous interviewez.

Exemple: « Je suis très intéressée à travailler dans le secteur de la santé, car je trouve cela fascinant. Je pense qu’il y a tellement d’opportunités d’aider les gens grâce à des produits et services innovants. J’aimerais travailler dans une entreprise comme la vôtre où je pourrais utiliser mes compétences pour développer de nouvelles façons d’améliorer les soins aux patients.

Comment approcheriez-vous un client potentiel qui travaille déjà avec un autre associé en développement des affaires ?

Cette question peut aider l’intervieweur à évaluer votre capacité à travailler avec d’autres professionnels et à collaborer avec des équipes. Utilisez des exemples d’expériences passées où vous avez travaillé aux côtés d’un autre associé au développement commercial ou collaboré avec une équipe de représentants commerciaux.

Exemple: « Je demanderais d’abord à mon client potentiel pourquoi il travaille avec cette autre société, car il se peut qu’il n’ait pas encore eu l’occasion de faire l’expérience de nos services. J’expliquerais ensuite comment nous proposons des services similaires mais à moindre coût et avec une attention plus personnalisée. Si le client reçoit déjà un bon service de son fournisseur actuel, je suggérerais des moyens d’améliorer ce qu’il reçoit actuellement.

Quel est votre processus pour garder une trace de tous vos prospects et les suivre ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous priorisez votre travail et gérez votre temps. Votre réponse doit inclure un processus spécifique pour suivre les prospects, y compris quand vous les suivez et quels outils vous utilisez pour rester organisé.

Exemple: « J’ai un calendrier que j’utilise pour planifier tous mes rendez-vous et réunions. En plus de cela, j’utilise également un système CRM pour organiser tous mes contacts et prospects. Cela m’aide à savoir qui je dois contacter et quand je dois le faire. Par exemple, si je fais un suivi avec quelqu’un après deux semaines, je l’ajouterai à mon CRM pour ne pas l’oublier.

Fournissez un exemple d’un moment où vous avez réussi à conclure une affaire avec un client.

Cette question peut aider l’intervieweur à mieux comprendre vos compétences en négociation et votre capacité à conclure une vente. Utilisez des exemples d’expériences professionnelles antérieures qui mettent en valeur vos compétences en communication, en résolution de problèmes et en vente.

Exemple: « Dans mon dernier rôle en tant qu’associé au développement des affaires, je travaillais avec un client qui souhaitait étendre sa campagne de marketing. Ils recherchaient plus d’abonnés aux médias sociaux et de trafic sur le site Web. Nous avons discuté de plusieurs stratégies différentes qu’ils pourraient utiliser pour augmenter ces mesures, y compris la publicité payante et la création de contenu. Après avoir discuté de toutes nos options, nous avons décidé d’une stratégie qui leur fournirait le meilleur retour sur investissement. Cela a conduit à un accord selon lequel je créerais un nouveau compte sur les réseaux sociaux et rédigerais cinq articles de blog par semaine. En retour, ils me paieraient 1 000 $ par mois.

Si vous ne pouviez utiliser qu’une seule technique de vente, quelle serait-elle et pourquoi ?

Cette question est un excellent moyen de voir comment vous appliquez vos techniques et compétences de vente. Cela aide également l’intervieweur à comprendre quelles méthodes vous préférez aux autres. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de mentionner l’une de vos techniques préférées, puis d’expliquer pourquoi vous l’aimez.

Exemple: « J’utiliserais l’empathie parce que je trouve que c’est une méthode efficace pour entrer en contact avec les clients et comprendre leurs besoins. Dans mon dernier rôle, j’ai fait preuve d’empathie lorsque j’ai parlé avec des prospects qui hésitaient à propos de notre produit ou service. En les écoutant et en leur posant des questions, j’ai pu en savoir plus sur leurs préoccupations et leur montrer comment notre entreprise pouvait les aider à résoudre leurs problèmes.

Que feriez-vous si vous travailliez sur un accord et que les produits ou services de votre entreprise devenaient soudainement obsolètes ?

Cette question est conçue pour tester vos compétences en résolution de problèmes et votre capacité d’adaptation. Cela montre également à l’intervieweur comment vous réagiriez dans une situation difficile. Dans votre réponse, expliquez les mesures que vous prendriez pour vous assurer que la transaction a quand même été conclue avec succès.

Exemple: « Si je travaillais sur une affaire et que les produits ou services de mon entreprise devenaient soudainement obsolètes, j’essaierais d’abord de savoir pourquoi cela s’est produit. Si cela était dû à un changement des tendances du marché, je chercherais des moyens de repositionner nos produits ou services afin qu’ils soient plus pertinents pour les clients. Si c’était à cause d’une erreur que nous avons commise, je travaillerais avec mon équipe pour développer de nouveaux produits ou services le plus rapidement possible. »

Dans quelle mesure comprenez-vous les produits et services de notre entreprise ?

Cette question est un excellent moyen pour l’intervieweur d’évaluer votre connaissance de son entreprise et de ses offres. Il est important que vous fassiez des recherches approfondies sur l’entreprise avant votre entretien, car cela vous aidera à répondre aux questions avec plus de confiance et d’efficacité.

Exemple: « Je suis votre entreprise depuis que je suis à l’université, je connais donc très bien tous vos produits et services. En fait, j’en utilise personnellement certains, ce qui me fait me sentir encore plus connecté à la marque. J’ai également lu vos communiqués de presse et annonces les plus récents sur les réseaux sociaux, donc je suis au courant de tout nouveau développement ou modification des produits existants.

Avez-vous déjà utilisé un logiciel de vente pour suivre vos progrès ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer votre niveau de confort avec l’utilisation de la technologie pour soutenir votre travail. Utilisez des exemples d’expériences antérieures pour mettre en évidence votre capacité à utiliser des logiciels et suivre vos progrès sur les projets.

Exemple: « J’ai utilisé plusieurs logiciels de vente différents dans mes fonctions précédentes, notamment HubSpot CRM, Salesforce et Pipedrive. Je trouve que chaque programme a ses propres forces et faiblesses, mais ils me permettent tous de garder une trace des informations importantes sur les clients et les prospects. Dans mon dernier rôle, j’étais responsable de la gestion de notre pipeline, du suivi de nos efforts de génération de prospects et de la création de rapports sur nos performances commerciales. »

Lorsque vous approchez un nouveau client, comment vous démarquez-vous de vos concurrents ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous approchez de nouveaux clients et quelles stratégies vous utilisez pour vous démarquer. Votre réponse doit inclure quelques exemples de la façon dont vous avez procédé dans le passé, ainsi que votre raisonnement expliquant pourquoi ces approches ont réussi.

Exemple: « Je trouve que l’un des meilleurs moyens de me démarquer de mes concurrents est d’offrir plus de valeur qu’eux. J’essaie d’en apprendre le plus possible sur l’entreprise du client afin de pouvoir offrir des conseils sur la façon d’améliorer sa stratégie de vente ou de marketing. Cela m’aide à leur montrer que je m’investis dans leur réussite et que je veux les voir réussir.

Nous souhaitons accroître notre présence sur les réseaux sociaux. Si vous étiez responsable de notre stratégie de médias sociaux, que feriez-vous ?

Cette question est un excellent moyen de voir comment vous appliqueriez vos compétences et vos connaissances aux besoins actuels de l’entreprise. Lorsque vous répondez à cette question, il peut être utile de réfléchir aux plateformes de médias sociaux les plus populaires auprès de votre public cible et à celles que l’entreprise utilise actuellement.

Exemple: « Je commencerais par créer un plan pour chaque plate-forme qui décrit nos buts et objectifs. Ensuite, je créerais un calendrier indiquant quand nous devrions publier sur chaque plateforme en fonction des temps d’engagement de notre public cible. Par exemple, si nous ciblons la génération Y, nous devrions probablement nous concentrer davantage sur Instagram que sur Facebook, car ils utilisent Instagram beaucoup plus souvent. »

Décrivez votre expérience de travail avec d’autres vendeurs.

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous collaborez avec les autres et votre capacité à travailler en équipe. Votre réponse doit inclure un exemple d’un moment où vous avez bien travaillé avec d’autres vendeurs, y compris les compétences ou techniques spécifiques que vous avez utilisées pour le faire avec succès.

Exemple: « Dans mon rôle précédent, j’étais l’un des trois associés au développement des affaires qui travaillaient ensemble sur des comptes clients. Nous avions chacun nos propres clients, mais nous nous rencontrions souvent pour des réunions hebdomadaires afin de discuter de nos progrès et de partager des idées qui pourraient profiter à nous tous. Cela m’a aidé à apprendre des expériences de mes collègues et à appliquer leurs stratégies à mon propre travail.

Qu’est-ce qui fait de vous un candidat idéal pour ce poste ?

Les employeurs posent cette question pour en savoir plus sur vos qualifications et sur la façon dont vous pensez qu’elles correspondent à la description de poste. Avant votre entretien, lisez attentivement l’offre d’emploi et mettez en évidence toutes les compétences ou expériences que vous possédez et qui correspondent à ce que l’employeur recherche. Dans votre réponse, expliquez pourquoi ces compétences font de vous un bon candidat pour le poste.

Exemple: « Je suis un candidat idéal pour ce poste en raison de mon dossier de vente éprouvé et de ma capacité à bien travailler en équipe. Je comprends que cette entreprise accorde une grande importance au travail d’équipe, je serais donc heureux de collaborer avec d’autres membres de l’équipe de développement des affaires. Mon expérience en vente m’a appris à communiquer efficacement avec les clients et à développer des stratégies pour répondre à leurs besoins.

Dans quelles industries voulez-vous éviter de travailler ?

Cette question est un excellent moyen de déterminer si vous êtes un bon candidat pour l’entreprise. Cela montre également que l’intervieweur veut en savoir plus sur vos intérêts et vos objectifs. Lorsque vous répondez à cette question, il est important d’être honnête. Vous pouvez même mentionner une industrie dans laquelle vous aimeriez travailler mais dont vous n’avez pas encore eu l’opportunité.

Exemple: «Je ne suis pas intéressé à travailler dans des industries où je dois vendre des produits ou des services qui sont nocifs pour les personnes ou l’environnement. Par exemple, je ne voudrais pas travailler pour une compagnie de tabac. Je ne veux pas non plus travailler dans la vente chez un concessionnaire automobile parce que je n’aime pas vendre des choses qui ne sont pas utiles ou bénéfiques.

Selon vous, quelle est la compétence la plus importante pour un associé en développement commercial ?

Cette question peut aider l’intervieweur à déterminer vos priorités et la façon dont vous percevez votre rôle dans l’entreprise. Votre réponse doit montrer que vous comprenez ce qui est important pour ce poste, mais cela peut également être l’occasion de mettre en évidence vos compétences qui ne figurent pas dans la description du poste.

Exemple: « Je pense que la communication est la compétence la plus importante pour un associé en développement des affaires, car nous communiquons constamment avec les clients et les autres membres de notre équipe. Je suis toujours prêt à communiquer clairement et professionnellement avec les autres, ce qui m’aide à établir des relations et à maintenir la satisfaction des clients.

À quelle fréquence mettez-vous à jour votre pipeline de ventes ?

Cette question peut aider l’intervieweur à comprendre comment vous priorisez votre travail et gérez votre temps. Votre réponse doit montrer que vous disposez d’un système de gestion de votre charge de travail, mais elle doit également mettre en évidence votre capacité à créer des relations avec les clients et les prospects.

Exemple: « Je mets à jour mon pipeline de ventes chaque semaine. Je trouve que cela m’aide à rester organisé et sur la bonne voie avec mes objectifs. Il est important pour moi de tenir mon équipe informée des projets sur lesquels je travaille et des personnes que je rencontre afin qu’ils puissent me soutenir en cas de besoin. J’aime aussi consulter mon responsable au moins une fois par semaine pour discuter des défis ou des succès que j’ai rencontrés. »

Il y a un conflit entre deux vendeurs de votre équipe. Comment le géreriez-vous ?

Cette question peut aider l’intervieweur à évaluer vos compétences en résolution de conflits et votre capacité à travailler en équipe. Utilisez des exemples d’expériences passées où vous avez aidé à résoudre des conflits entre collègues ou d’autres employés.

Exemple: « Dans mon dernier poste, deux vendeurs se disputaient le même client. Ils voulaient tous les deux conclure l’affaire, mais ils ne pouvaient pas s’entendre sur qui devrait l’obtenir. Je les ai rencontrés séparément pour discuter de leurs préoccupations. L’un des vendeurs était plus expérimenté que l’autre, je lui ai donc proposé de prendre les devants sur ce compte. Il a accepté et nous avons élaboré un plan pour que le vendeur moins expérimenté le suive et apprenne de son expérience. »